OMG，買它！買它！-疫情下的直播秀
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
秒殺活動馬上開始啦，大家準備好了嗎？下午1點多，北京向陽大悅城MG女裝導購張子怡在微信群里循環(huán)提醒。
福利來了OMG買它買它張子怡的同事緊跟著在群里放出各種表情包，為即將開始的秒殺活動造勢。
當張子怡甩出秒殺單品，群友們紛紛在群里或者私加客服下單。下單方式簡單粗暴：圖片+尺碼+收件）地址+微信私加客服）轉賬，然后等待收貨。
幾乎同時，上海合生匯女裝M&S折扣群里一場秒殺活動也在火熱推進中?？头u冬雨在群里掛出幾件低價爆款，盡力吆喝，不停地鼓勵群友們咨詢和下單。
實際上，疫情迸發(fā)以來，安徽巢湖百大Olai專柜的導購童麗婭，濟南和諧銀座廣場的母嬰導購楊穎、湖北百果園門店店長黃小明、廣州Mo&Co服裝導購鄭爽都在做著同樣的事情—秒殺群、微信朋友圈賣貨。
如今，微信平臺上，這樣的秒殺群不計其數。商家通過“秒殺群”員工個人的朋友圈、小順序等賣貨的現象已經遍地開花。以致于有人驚呼：全民微商不是夢；以前看不起微商的2020年都變成了微商。
終究，當下形勢逼人。新冠肺炎疫情肆虐，國人響應號召居家隔離的同時，也導致線下商業(yè)幾乎一夜之間“門可羅雀”商場、餐飲、旅游、娛樂、教育培訓等線下產業(yè)紛紛被按下暫停鍵，損失巨大。
恒大研究院最新發(fā)布的疫情對中國經濟的影響分析與政策建議》預計，短短7天，僅餐飲零售和旅游市場2個行業(yè)的直接經濟損失就可達1萬億。
西貝餐飲董事長賈國龍曾公開表示，由于400家線下門店基本停業(yè)，春節(jié)前后一個月營收損失預計達7-8億元，貸款發(fā)工資也撐不過3個月”
而一再延遲的復工時間讓大批企業(yè)心急如焚，現金流成大考。坐以待斃顯然不是中國企業(yè)家、守業(yè)者的風格。關鍵是如何自救？
當人群不再集中，線下公域流量池失效，線上的公域流量—各大電商平臺由于疫情期間物流受到影響，除了生活急需品，用戶下單意愿降低，導致平臺成交量萎縮。
私域流量成為各行各業(yè)“自救”重要抓手。通過遠程辦公、網上經營的方式“復工”借助小程序、微信群、App微信公眾號這些積蓄和經營私域流量的工具激活用戶，進行變現。
借著私域流量的這波風口，甚至局部為餐飲、零售企業(yè)提供SaaS軟件服務的供應商也在資本市場紅火起來。
原本在1月下旬股價小幅下滑的有贊和微盟近來股價表示不錯。2月3日—14日，寧波ykk拉鏈中國有贊（08083.HK股價累計上漲32.73%微盟集團（02013.HK股價累計上漲27.34%
看到線上的各種私域流量里，一場沒有硝煙的自救大戰(zhàn)正在進行。那么，如何通過私域流量自救？最終誰能夠真正實現突圍？
1線下商場：建社群、開直播，導購線上賣貨
春節(jié)期間，線下商場一直是用戶消費的好去處。受疫情影響，這個春節(jié)的商場“有點冷”不只營業(yè)時間縮短，甚至局部商場自愿歇業(yè)，營業(yè)的商場也是人流稀少。
以北京地區(qū)為例，不少商場為了響應疫情防控號召，將每日12小時的營業(yè)時長進行了不同水平的減縮，大多推遲至上午11點開門營業(yè)，晚上6點就閉店了即使開業(yè)，門店內的顧客也屈指可數。有一些商場直接暫停開放，恢復營業(yè)時間也不確定。
根據中城商業(yè)研究院聯(lián)合開創(chuàng)人兼院長楊澤軒公布的數據，農歷春節(jié)延遲復工期間，商場開業(yè)率約為40%開業(yè)商場中，商鋪開業(yè)率為20%30%
萬達、天虹在內的一些商場為商戶提供了免租優(yōu)惠。全聯(lián)房地產商會商業(yè)地產工作委員會的統(tǒng)計數據顯示，全國共有79家商業(yè)地產運營商推出了租金減免政策，預估讓利規(guī)模近百億元。
但對于商戶來說，關鍵還是靠自身實現自救。前述在秒殺群和朋友圈賣貨的商場導購張子怡、鄒冬雨、童麗婭等都不是私人行為，都是應公司或商場的要求而推進的工作。
向陽大悅城MG女裝導購張子怡提到特殊時期，把店鋪搬到朋友圈，建群賣貨都是公司統(tǒng)一規(guī)定”當前目標主要是保住銷量”由于秒殺價已低至平時的3-5折，目前他秒殺群銷量已經跟跟平時門店業(yè)績差不多。
除了減免局部租金，商場也在通過協(xié)助商戶自救而自救。北京西單大悅城相關負責人告訴全天候科技，目前他正通過小順序和直播帶貨的方式，協(xié)助品牌商戶向線上轉型。
2019年底就推出了小順序線上商城，讓消費者實現了足不出戶就能在手機上’逛’大悅城。西單大悅城相關負責人表示，小順序線上商城并非只是開通購物中心線上銷售渠道這般簡單，而是資源整合的基礎上挖掘粉絲經濟的價值，同時引導消費者實現線上線下循環(huán)消費。
目前，UGGFURLA ADIDA SChampionKA PPA 串標、MOUSSY+歐舒丹、ISSEYMIYA KE三宅一生等超40家場內的商戶都已成為首批入西單大悅城小程序商城的商戶。
商場會員通過登錄西單大悅城官方微信小程序，即可進入小程序商城，挑選產品；特殊時期，大部分產品都將通過快遞的方式送達用戶。
線上小程序商城的開通，打破了場景限制，也讓西單大悅城在這個特殊時期贏得了不少營收。透露，自2019年12月21日上線以來，西單大悅城小順序商城已產生超150萬元交易額，日活量過萬。
MICHA ELKORSSTA RTERPA NDORA 潘多拉、CONVERSE匡威等第二批近60家商戶品牌也將線上營業(yè)。
為了增強消費者粘性，讓品牌商戶在疫情期間能夠維持經營，杭州ykk拉鏈西單大悅城還啟用了商城+品牌聯(lián)合在線直播的方式拓展用戶。
具體來說，通過邀請各大品牌的金牌導購在線分享，完成種草，然后將消費者引導至小順序線上商城和店長微信群等渠道，進行商品售賣和服務。目前，品牌商已有系列直播節(jié)目在抖音上線。
一些來不及上線小程序的商城則鼓勵商家用最簡單直接的方式“營業(yè)”安徽巢湖百大商場的Olai導購童麗婭稱，疫情發(fā)生后，公司和商場的共同要求下建立了微信社群。
微信社群主要通過老會員發(fā)散和朋友圈宣傳的方式拉新，由導購負責社群運營。每天下午三點，會在社群推出一次秒殺活動，秒殺產品不一，品類基本控制在三類（含有明星單品）每類共十件商品。
群內用戶下單后，直接向導購進行微信/支付寶轉賬付款，次日由導購前往商場拿貨，并通過順豐、郵政兩大物流公司發(fā)貨。
童麗婭透露，社群運營期間，老會員）訂單量總體上與之前持平，但客流量和新增會員遠不及線下門店。希望在店里售賣，因為和顧客面對面說，成交的客單價會更高。群里）每日秒殺單品有三款，很多人僅購買其中一款，但如果是店，可能就會買走一套產品。說。
對于秒殺群，上述多位導購都表示，活動結束后會對群做解散處理；工作恢復正常后，線下門店才是主戰(zhàn)場”
2餐飲業(yè)：線上激活會員，力推外賣
線下餐飲業(yè)是受此次疫情影響的重災區(qū)”
西貝餐飲董事長賈國龍一語驚人。不久前他公開向媒體透露了這個春節(jié)的難處”400家線下門店基本停業(yè)，僅保留了100多家門店的外賣業(yè)務。預計，春節(jié)前后西貝一個月營收損失達7-8億元。一句“貸款發(fā)工資也撐不過3個月”更是將線下餐飲業(yè)的困難完全表露。
危急之下，賈國龍帶領西貝開啟了一場線上“自救”重點發(fā)力外賣、線商城以及團餐三大業(yè)務。其中，最核心的外賣業(yè)務。
西貝會員運營高級經理劉瑞琦透露，目前，開通外賣業(yè)務的門店數量大幅增加，較疫情發(fā)生前翻了一倍，營業(yè)額約達200萬元，占總營收的80%以上。
同樣的遭遇也發(fā)生在上海一家具有20多年歷史的知名餐飲連鎖企業(yè)身上。
很多餐飲企業(yè)說，今年春節(jié)營收僅為上年同期的5%-10%基本上也是這個狀況。該企業(yè)總裁楊洋告訴全天候科技。
和往年一樣，企業(yè)今年的年夜飯臺位早早就被預訂一空。年夜飯”一年營收中的重頭戲，其它企業(yè)大多只接受一輪預訂，這家企業(yè)由于預約火爆接受兩輪預訂：大年三十晚630-730為第一輪，第二輪是大年三十晚730之后。
計劃趕不上變化。急轉直下的疫情態(tài)勢，讓所有人放棄了出門的念頭，更對“年夜飯”這樣聚集性活動避而遠之。
今年原本門店兩輪年夜飯全部訂滿了但實際到店消費人數屈指可數。局部已經付過200元、500元訂金的客戶要求退訂金，都做了全額退款處置。楊洋透露，今年（元旦營收）與往年相去甚遠”許多準備好的瓜果蔬菜等食材最后都只能被用作門店員工福利處置。
堂食業(yè)務的重創(chuàng)讓這家公司不得不尋找突圍的方法。
目前大家都習慣在線上消費，減少外出。即使疫情結束，大家在消費心理上，可能也沒有那么快轉變，接下來兩三個月出門聚餐的意愿將會大打折扣”楊洋分析，所以，接下來公司會更大力度地發(fā)力線上，完善商品豐富性。
春節(jié)七天假期結束后，這家餐飲企業(yè)就開始大力挖掘私域流量的轉化價值。目前，線上業(yè)務主要分為兩大板塊：第一塊是外賣業(yè)務，除了餓了么、美團這類激進平臺上的外賣業(yè)務，還包括“企業(yè)直送業(yè)務”第二塊是偏線上的冷凍制成品到家業(yè)務。
由于配送人員暫時無法到位等原因，來自外賣平臺的訂單量減少。所以，目前其外賣業(yè)務中，訂單占比最大的就是企業(yè)直送業(yè)務，疫情期間，這部分營收約占企業(yè)總營收的60%
楊洋看來，企業(yè)直送業(yè)務”可以說是依靠私域流量發(fā)展而來的該業(yè)務的客戶大多是老顧客，或者是對菜品很滿意，或是看到店長的朋友圈，解到相關業(yè)務，所以主動找上門，希望在公司復工后獲得餐食服務。
就C端消費者而言，企業(yè)與之溝通的渠道目前主要集中在微信公眾號，同時，通過“線商城”小程序，將“大菜到家”服務推給消費者。
楊洋透露，大菜到家”菜品的售價在288元-588元不等，2月10日上線首日，從早9點至晚9點，訂單量突破200單，遠超預期。
無論是B端還是C端，企業(yè)在特殊時期的業(yè)務拓展都基于線上積累的粉絲群體。目前，微信公眾號有67萬粉絲，公眾號推文閱讀量均超過5000
這次疫情能夠檢驗餐飲企業(yè)成色，企業(yè)資金量、現金管理能力的試金石。楊洋認為，企業(yè)成立以來一直都堅持穩(wěn)健的發(fā)展思路，即便這次受到一些沖擊，但影響在相對可控范圍。
目前從財務狀況看，比較有信心，至少在半年里面不會有大的問題。說。
3零售連鎖：水果店發(fā)力社群，母嬰店押寶線上
對于有4000多家線下門店的百果園來說，疫情期間的壓力不容小覷，尤其是湖北的門店，基本全部被關閉。
2019年，百果園全年交易規(guī)模120多億元，其中，80%來自線下店；其余20%來自線上渠道，包括百果園App素菜生鮮線上平臺-百果心享和去年下半年開通的天貓店。
但百果園稱，疫情期間，整體自營電商實現了2.5倍增長，其中小順序訂單增長5倍以上，勝利抵御了這場突如其來的風暴。
除了努力堅持門店的正常運轉，百果園把突圍重點放在線上，其中最重要的局部就是社群經營。
因為來店用戶量少了和用戶發(fā)生接觸的點主要在社群，這也有賴于百果園在過去搭建的社群體系”百果園相關負責人稱，依托每個門店都搭建了社群渠道（微信群）覆蓋門店周邊3公里的消費者，并由店長使用公司統(tǒng)一配備的手機號進行社群管理和運營。
每個社群發(fā)門店消毒視頻，打消了消費者對水果安全的疑慮后，百果園通過制造爆款營銷，充分挖掘社群的價值。
以他打造的車厘子爆品營銷活動為例，通過在社群曬出車厘子到貨的視頻或圖片，同時匹配優(yōu)惠活動，鼓勵用戶通過小程序下單。
前段時間，79.9元/三斤的車厘子成為社群里的滯銷款，一個門店一天能賣出200多份，幾百斤的車厘子轉變成了銷售額。此外，其它性價比高的單品，如蘋果、香蕉也會在社群進行營銷活動。
每天下午，百果園社群內都會發(fā)送口令紅包，用戶在小順序輸入口令，就可以領到優(yōu)惠券，店和到家的訂單都可以使用。這在很大水平上提升了社群活躍度，拉高了訂單轉化率。
社群帶來的一個明顯變化是小順序轉化率的提升。百果園合伙人、線上業(yè)務負責人李想曾公開表示，通過社群加小程序的點，將整個社群的興趣用戶轉化為訂單，這是非常有效的方法。小程序在整個春節(jié)期間訂單量增加了5倍多。
當然，百果園在線上的發(fā)展不只局限于小順序和社群，而是搭建了一個“門店＋小順序＋自有App＋社群＋微信公眾號”流量閉環(huán)。其中，門店既是前置倉，也是銷售點和流量池；社群是核心流量池之一，用以輻射門店周邊社區(qū)用戶；App小程序、公眾號都是觸達消費者、服務用戶的工具。
疫情之下，與民生息息相關的線下連鎖零售店沒有誰可以幸免。除了水果店，遭殃的還有母嬰連鎖店。
山東濟南的母嬰導購楊穎透露，新冠肺炎發(fā)生前，店里日均銷售額在2萬元左右，如今連1萬元都做不到目前，店內訂單基本都從線上走，然后快遞到家。
現在下單的大多也都是老客戶，除非急需商品，其它母嬰用品如玩具、零食、衣服暫時都不買了感嘆說，這月工資單會很難看。
2月14日，母嬰連鎖上市公司愛嬰室（603214上證e互動透露，疫情期間，其奶粉的銷售占比較往年同期有明顯的提升。
愛嬰室是目前國內最大的母嬰產品銷售及提供母嬰服務機構之一。截至2019年上半年，其在全國已開設251家直營店。
此前，愛嬰室一直以直營門店為主要營銷渠道。隨著移動互聯(lián)網的快速發(fā)展，母嬰連鎖零售業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇，愛嬰室借助資本的驅動，逐步開辟了線上銷售渠道，如App小程序等。目前，公司以直營門店、APP為主要營銷渠道，結合小程序、微信公眾號等推廣平臺，形成了全渠道融合的商業(yè)經營模式。
疫情之下，愛嬰室線下銷售沖擊明顯。目前公司旗下大部分門店都已關閉，特別是上海以外的門店。
押寶線上成為不得已的選擇。愛嬰室表示，為應對疫情，整體運營方面增加了網點送貨上門以及快遞到家服務，通過短信、微信、App電話四個方式全方位覆蓋用戶。
目前，其閉店門店可保證每天23小時發(fā)貨快遞時間，盡全力滿足消費者訂單需求。商品方面，不時跟蹤及時了解貨源，更快速地進行市場反應；及時同上游品牌商溝通，快速到貨滿足消費者求。此外，增加品牌的醫(yī)護咨詢，增加品牌合作線上講座服務，滿足消費者的抗疫情需求。
4休閑服務：旅游顧問成“電商店主”夜店DJ變主播
春節(jié)原本是旅游業(yè)的黃金周”但2020年的春節(jié)卻成為了旅游業(yè)的噩夢。疫情不只完全摧毀了旅游業(yè)的營收預期，取而代之的退票、退團、處置滯留旅客等一系列無業(yè)績產出的工作。
同程集團開創(chuàng)人吳志祥算過一筆賬：全國有2萬多家旅行社，超越10萬家酒店，接近100萬間的住宿設施，加上酒店、景區(qū)商戶、航空公司等，超越1000萬從業(yè)者。隨著1月20日鐘南山院士確認新冠肺炎存在人傳人的現象，旅游業(yè)陷入一鍵暫停狀態(tài)，僅春節(jié)期間損失就達到1萬億。
預計，酒店、景區(qū)商戶、航空公司等有超過1000萬的從業(yè)人員，將在未來三、四個月的時間沒有工作。
擁有超3000名員工的同程國旅更是難逃此劫。沒有產品可以售賣的情況下，如何維持員工生計、如何保證現金流不斷成為了公司亟待解決的難題。
疫情加重的第一時間，同程國旅就與咪店進行了第一輪溝通。咪店是會員制私域電商平臺，以“私域流量+會員制+無界商業(yè)”為底層商業(yè)邏輯，旨在打造一套滿足用戶全部生活需求的去中心化線上會員制商城。簡言之，就是通過會員制協(xié)助企業(yè)客戶構建私域流量、實現營收增長。
文化和旅游部辦公廳要求全國旅行社及在線旅游企業(yè)暫停經營團隊旅游及機票+酒店旅游產品后，同程國旅立即與咪店達成了合作。
雙方具體的合作模式為，同程國旅作為試點企業(yè)接入咪店SaaS系統(tǒng)，同時，同程國旅的旅游顧問在疫情期間“升級”為電商店主，并在原有旅游產品銷售的基礎之上，增添更多品類，全面滿足用戶“旅游+吃喝玩樂”需求。
這背后的邏輯是利用他豐富的銷售經驗和客戶人脈，支持近期迸發(fā)的線上電商銷售需求，一方面既實現了將原有顧客與新零售產品交叉銷售的目標，另一方面同程國旅將高頻電商需求與低頻旅游需求形成互補，同時也大大減輕了疫情對同程國旅的沖擊。同程集團副總裁、同程國旅CEO楊佳佳說。
這次跨界合作收效明顯。公開數據顯示，同程國旅與咪店合作后，其全國旅游顧問在咪店的單日銷售流水迅速突破千萬元大關，同時旅游顧問的周提成最高可以達到萬元以上，甚至逾越激進旅游旺季。
消費側，同程國旅不只首月消費用戶飆升了十倍以上，還發(fā)現高頻消費對低頻消費有明顯帶動作用。
越來越多的旅游業(yè)從業(yè)人員開始有了經營私域流量的意識，目前通過同程國旅與咪店進行合作、并接入咪店SaaS系統(tǒng)的企業(yè)已有近百家。
近日發(fā)出的公開信中，攜程旅游渠道事業(yè)部CEO張力也鼓勵門店和旅行社，通過微商平臺經營私域流量。
大家不太出門的時候，人們通過網絡購買的機會比平日里更多。這也許是開展微商經營的一個機會，門店也可以嘗試，既能增加與客人之間的互動，也能有一些收入。張力認為，社交平臺上私域流量的挖掘與應用，門店應該好好學習和研究的
國人隔離在家影響了旅游業(yè)，卻催熱了新的休閑方式—云蹦迪、線k歌等。
所謂云蹦迪，即通過“音樂+互聯(lián)網”線互動方式讓消費者能與彈幕一起“蹦迪”這也是幾近停擺的線下娛樂行業(yè)“自救”新招。
近期，北京、成都、重慶、長沙等一、二線鄉(xiāng)村的眾多頭部夜店和廠牌紛紛入駐抖音、快手、B站等平臺，通過“云蹦迪”直播，另辟蹊徑。
2月4日-8日，B站就聯(lián)合了摩登天空、livehouse-School赤瞳音樂等組織，將音樂現場搬到線上，邀請了新褲子樂隊、曾軼可、海龜先生、盤尼西林、黑撒和黃旭等70多個樂隊和歌手參與其中。
快手也發(fā)起了不如云蹦迪”項目，目前已有數十家酒吧品牌入住，其中不乏奧斯卡、怪獸公園、SupreMonkeiSpaceplu重慶Echoboi等知名酒吧品牌；同時，快手還推出云趴音樂周，上線了為期一周的不間斷在線音樂派對。
云蹦迪”火爆水平遠超想象?？焓止嫉臄祿@示，酒吧品牌拾叁先生SIRTEEN開播26分鐘，圈粉30萬，同時在線人數超過10萬+總觀眾超過231萬，點贊達到300多萬。有報道稱，頭部夜店OneThirdOT抖音直播間上線5個小時，收入近200萬。
5私域流量該怎么用？
不難看出，突如其來的疫情再一次將“私域流量”運營推到風口。
目前為止，業(yè)內對私域流量一直沒有一個清晰、準確的定義。相對“公域流量”而言，私域流量”字面意思即“自己可以掌控的私人流量”
業(yè)內也多從特征上去描述“私域流量”新榜運營總監(jiān)張恒認為，其主要有三個特點：屬自己所有、可免費觸達、可反復使用。
但可以確定的一點是私域流量內，企業(yè)與用戶的溝通更直接，關系更緊密。
從疫情期間各行業(yè)企業(yè)的自救看，有人將私域流量的運營視為不得已而為之的微商行為，有人把它當成臨時抱佛腳的救命稻草；有人則突然發(fā)現，數字化手段和私域流量經營成為協(xié)助他實現困境突圍的重要抓手。
化妝品品牌林清軒是一個典型的例子。其開創(chuàng)人孫來春在微博透露，受疫情影響，林清軒在武漢的30多家門店已全部關閉，結果在2月統(tǒng)計全國門店業(yè)績時，武漢門店依然名列第二。
孫來春起初還以為是統(tǒng)計出了錯，后來發(fā)現，從2月1號開始，武漢的100多位門店導購全部通過小程序，釘釘打通淘寶，線上做業(yè)績。
疫情期間，天虹商場也成為私域流量的受益者。
據21世紀商業(yè)評論，天虹三年前開始自建線上平臺，一年前啟動了百貨到家，手握天虹App天虹小程序、基于企業(yè)微信和微信生態(tài)的百貨數字化解決方案等一整套數字化工具。
疫情期間，天虹之前積累的2200萬數字化會員價值凸顯進去。線下閉店期間，天虹百貨對全國90多家門店加強推行到家業(yè)務，交出了不錯的成果。
而臨時抱佛腳，匆忙在微信拉群賣貨的弊端同樣明顯。
比方，一些線下導購對群內顧客的咨詢答非所問，無法像線上客服那樣提供商品的詳細尺碼，支付方式只能通過微信/支付寶轉賬給導購個人，無法提供退換貨服務等都非常影響消費體驗。
有贊CMO關予看來，私域流量并不是一個風口或一個短暫的趨勢，而是一種經營理念，要讓商家從被平臺流量綁架的思維中掙脫出來，開始重視自身流量池、重視每一個顧客的價值。
認為，這種思維實際上不存在紅利不紅利，每個商家—無論規(guī)模、無論經營模式—都必需要理解和應用的經營階段。
2月16日最新消息，房企巨頭恒大也加入了私域流量自救的行列—全面實施網上銷售，力推全員網上賣房。
恒大集團副總裁劉雪飛透露：恒大網上賣房3天，認購套數已達到47540套，相當于房屋價值580億。
恒大稱，其網上售樓平臺“恒房通”最近三天新增用戶300多萬人，累計用戶數超越1000萬人，通過該平臺已累計發(fā)放傭金和獎勵共計近100億元。
2月18日，恒大還將啟動特大優(yōu)惠購房活動，推出恒大歷史上力度最大的優(yōu)惠讓利。
下一個加入私域大軍的企業(yè)會是誰呢？
注：文中張子怡、鄒冬雨、童麗婭、楊穎、黃小明、鄭爽、楊洋均為化名
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