初創(chuàng)公司打造新品牌需準備足夠順利運營18個月的資金
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
想成為下一個Glossier和WarbiParker企業(yè)家們前進的路上遇到攔路虎。
消費市場的守業(yè)熱潮繼續(xù)十年之后，時尚與美容行業(yè)充溢著五花八門的品牌，爭奪同一群精通社交媒體的千禧一代消費者。Glossier和WarbiParker只是冰山一角，放眼任何一個類別，幾乎都存在數(shù)十個品牌，有獨角獸，也有寂寂無聞的Instagram底層博主。
最近，互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)先、直面消費者的模式失去了一些光彩。成都ykk拉鏈投資者對將資金投入不賺錢的初創(chuàng)企業(yè)更為謹慎了尤其是消費者大筆支出的前景似乎遙遙無期之時。床墊初創(chuàng)公司Casper上周在紐約證券交易所上市，股價先是跌破其目標價格區(qū)間，隨后其市值也跌到該公司上市前最后一次估值以下。
A ndrewMitchel風險投資公司BrandFoundriVentur開創(chuàng)人，該公司投資的初創(chuàng)企業(yè)有大獲成功的Peloton也有大失所望的Birchbox說：得現(xiàn)實一點了并非每個人都能夠擁有價值4億美元、發(fā)展強勁的生意。
然而，品牌要怎么做呢?直面消費者的初創(chuàng)企業(yè)對零售業(yè)發(fā)生了不可磨滅的影響，只要戰(zhàn)略得當，仍然能夠吸引消費者的興趣。
BoF分析了最近進入市場的四家初創(chuàng)企業(yè)的啟動戰(zhàn)略。沒有人敢肯定，這些公司能在當前紛亂的形勢中脫穎而出。不過他正在改變以往的商業(yè)模式，以適應快速發(fā)展的市場。
互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)先并非唯一可行的途徑
A nnaHarman曾擔任沃爾瑪開設的個人購物服務項目的客戶總監(jiān)，2018年底去紐約穿耳洞時，無意中發(fā)現(xiàn)了巨大的市場缺口。紋身店和連鎖飾品店Clairs處都是但它跟Instagram上的審美格格不入。
發(fā)現(xiàn)，對于18至35歲那些酷愛時尚珠寶的階層，沒有合適的地方穿耳洞，Harman說。
Harman跟聯(lián)合開創(chuàng)人LisaBubber于11月在紐約興辦了Stud這是一家提供穿洞業(yè)務同時賣珠寶的商店。LisaBubber之前在室內(nèi)設計公司Homepolish任職。
這家店燈光明亮，裝飾著霓虹燈，不是那些烏七八糟的紋身店能相提并論的里面也賣黃金和鉆石首飾，跟Clairs價格親民的貨品截然不同(Stud里的首飾起價為180美元)
Harman和Bubber涉足珠寶領(lǐng)域正逢其時。深圳ykk拉鏈越來越多的女性親自去購買珠寶，而不是像過去幾十年那樣，等男人買來送給自己。因此，消費需求越來越大。
Stud跟AuratMejuri等線上珠寶初創(chuàng)公司短兵相接近距離廝殺，這些公司都有零售門店，Mejuri也開展給身體穿孔佩戴飾品的業(yè)務。零售業(yè)的利息很高，但Stud打算擴大其業(yè)務范圍(從FirstRoundCapitLererHippeau等投資機構(gòu)中籌集到300萬美元)因為“覺得穿孔生意將會迎來爆發(fā)，會有進店給身體穿孔的大量需求)
某種意義上來說，Stud商業(yè)計劃顛覆了直面消費者營銷模式。初創(chuàng)企業(yè)一般都是先在線上創(chuàng)立，然后到社交媒體宣傳推廣，吸了一批粉之后才開店。Bubber和Harman認為，以零售為中心、以零售為重才是更好的戰(zhàn)略。
無意瞄準遠在洛杉磯的潛在顧客的錢包，利息太貴了生意很難做得長久，Harman說，那些線上品牌都是看到線上渠道效率低下之后，才退守線下商店的
思考千禧一代以外的人群需要什么
當瞄準Z世代時，就要像Z世代那樣思考。
去年11月，CamiTéllez和JackDeFuria創(chuàng)建了Parad這是一家面向少女和二十歲出頭的女性的內(nèi)衣公司，從LererHippeauGreycroft和Cassiu這三家投資機構(gòu)籌集到450萬美元。
Téllez和DeFuria都是22歲，正宗的Z世代。公司賣四種款式的內(nèi)衣，價格為每件9美元，低于AmericanEaglAeri和VictoriaSecretsPink等定位年輕人的頂級品牌，通常以12美元的價格出售內(nèi)衣。
認為最能打動顧客芳心的戰(zhàn)略只能是拼價格，Téllez說。
HanaBen-Shabat研究公司GenZPlanet開創(chuàng)人，說要吸引Z世代顧客，價格實惠物有所值很關(guān)鍵”Z世代將儲蓄置于支出之上。
Parad也一直在有計劃地打造自己的品牌形象。Instagram上的照片背叛保守的性感美學，著重于傳達性強以及針對特定社群的內(nèi)容。Parad與網(wǎng)紅合作時，通常都是找那些穿大碼衣服或者屬于有色人種的女性。
該品牌還秉持某些直面消費者的營銷手段，比如向微網(wǎng)紅寄送免費產(chǎn)品，這正是Glossier取得巨大勝利的戰(zhàn)略。Téllez說微網(wǎng)紅帶動了20%銷售量。創(chuàng)立以來的15周內(nèi)，Parad賣出了超越6萬件內(nèi)衣。
微網(wǎng)紅是接觸顧客的重要渠道，因為這些網(wǎng)紅更受粉絲信任，粉絲覺得他更‘像我Ben-Shabbat說。
RobHaslehurst咨詢公司L.E.K總經(jīng)理，說新創(chuàng)立的直面消費者品牌還需要多關(guān)注那些年紀較大的消費群體。
初創(chuàng)公司總是遺忘老一輩人，但年紀還不是太大的嬰兒潮一代和X代消費者，其實比我以為的更精通網(wǎng)絡，對新品牌的興趣也比我以為的更大，Haslehurst說，總體上有很高的線上購物量。
不要依賴王牌產(chǎn)品
DiannaCohen曾為IntoTheGloss和Awai兩個品牌工作過，自稱是一個“頭發(fā)狂熱者”說自己經(jīng)常推薦同事去購買一些產(chǎn)品，MasonPearson梳子就是其中之一，但有些人看到240美元的價格就猶豫了
上個月她創(chuàng)建了CrownAffair公司的王牌產(chǎn)品是一款尼龍齒的發(fā)刷，跟MasonPearson相似，但售價只有62美元。
但Cohen沒有把賭注全押在這把發(fā)刷上。CrownAffair還賣發(fā)油、干發(fā)毛巾和梳子。Cohen說，如果CrownAffair想成為頭發(fā)護理的目的地，不依賴王牌產(chǎn)品尤為關(guān)鍵。
一味依賴王牌產(chǎn)品，一旦消費者的興趣消退，品牌就會陷入萬劫不復之中?，F(xiàn)時深陷泥淖的鞋類品牌Tom就深受教訓，眼看著自己那款家喻戶曉的拖鞋興起并衰落。
關(guān)鍵是要發(fā)明出一種對大多數(shù)女性都承擔得起的護發(fā)消費習慣，Cohen說。
創(chuàng)立時就開拓線下批發(fā)市場
過去十年創(chuàng)立的許多品牌都是從培養(yǎng)網(wǎng)上客戶群開始的之后才進入批發(fā)零售市場。Sephora和Nordstrom嘗試其它獲客戰(zhàn)略很多年之后，才將登陸塔吉特百貨的事提上日程。
NaraChung和JacquelinOak五月份創(chuàng)建了男性個人護理品牌Cardon從一開始就在考慮批發(fā)市場。
Chung韓國護膚行業(yè)的從業(yè)人員，寶潔旗下不同的品牌中工作過，說護膚產(chǎn)品越來越受男性受迎，盡早進入批發(fā)市場很關(guān)鍵。
線上市場已經(jīng)飽和，這個時候你需要依靠實體店，Chung說。
Cardon已經(jīng)跟紐約的理發(fā)店達成協(xié)議，并打算將其銷售伙伴也擴展到外地的健身館。
GoodAmerican,Billi和Solid&Stripe這些直面消費者品牌都是早早就進入批發(fā)市場，或者進行了嘗試。百貨商店和大型零售商曾經(jīng)被視為需要跳過的中間貨，但許多直面消費者品牌已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，自己仍然需要它來尋找顧客及擴展規(guī)模。
說：發(fā)現(xiàn)男性護膚品消費者很不樂意在Sephora購物，希望到塔吉特百貨購買到升級產(chǎn)品。
CrownAffair公司的Cohen也在尋求向零售商鋪貨，并認同線下批發(fā)零售必需成為當前的直面消費者營銷戰(zhàn)略的一部分。
想變得更容易接近，這也意味著在線下接觸消費者，Cohen說。
不要指望風險投資會繼續(xù)投入資金
MitchelBrandFoundri風險投資人，說不時獲得大量風投以快速增長的時代已經(jīng)過去。
以前的玩法是盡快發(fā)展壯大，但有足夠多的例子標明，風投‘火上澆油’思維方式是不正確的說。
建議初創(chuàng)公司準備足夠順利運營18個月的資金，不過他也說這個數(shù)字沒有多少依據(jù)。
采取臨時的戰(zhàn)略，然后靜待良機，補充道。
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