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【YKK拉鏈行業(yè)新聞】

2020年的春節(jié)，肯定是中國(guó)制造業(yè)歷史上每個(gè)人都難以忘卻的回憶。

高度依賴工廠作業(yè)的服裝行業(yè)復(fù)工延遲，生產(chǎn)受阻，同時(shí)位于產(chǎn)業(yè)鏈條終端的門店同樣無(wú)法營(yíng)業(yè)，庫(kù)存大量積壓，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈陷入停滯。

然而，有人卻從危機(jī)中破土而出，找到重生的機(jī)會(huì)。快手主播花番蝶夢(mèng)直播3小時(shí)，協(xié)助一家服裝零售商清理掉200萬(wàn)的春節(jié)服裝庫(kù)存；東北巴拉巴拉加盟商姜雪英在快手直播月銷售額超越40萬(wàn)，品牌商特地邀請(qǐng)她給線下加盟商同行做直播培訓(xùn)；位于山東的帶貨主播“購(gòu)物狂貝姐”團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開車前往廣州，當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)服裝制造廠庫(kù)存大量積壓，特地邀請(qǐng)他前去協(xié)助直播賣貨。

殺不死你終將使你強(qiáng)大”突如其來(lái)的疫情，撫慰著產(chǎn)業(yè)鏈上下游的廠商尋找絕處逢生的方法，直播電商在此時(shí)成為許多商家的救生圈。借此機(jī)會(huì)，記者聯(lián)系到幾位快手電商用戶，聽他講述自己如何利用直播“逆勢(shì)翻盤”

一場(chǎng)直播，協(xié)助滯銷零售商起死回生

一切都是意外。

直到正月十五，超級(jí)丹的工廠仍未開工生產(chǎn)。南京ykk拉鏈對(duì)于這家在臨沂當(dāng)?shù)仡H有名氣的電商大戶來(lái)說(shuō)，這種情況還是歷史上第一次，兩個(gè)90后開創(chuàng)人也手足無(wú)措。超級(jí)丹是快手平臺(tái)的女鞋電商大戶，前店后廠，自產(chǎn)自銷，集中發(fā)貨時(shí)鞋盒能在廠區(qū)堆成一面墻。

但疫情讓一切按下了暫停鍵。

肺炎疫情直接導(dǎo)致全國(guó)制造業(yè)停擺，服裝行業(yè)首當(dāng)其沖，上下游全部停工，上游的制造工廠無(wú)法開工生產(chǎn)，下游的實(shí)體店鋪不能開店?duì)I業(yè)。

和超級(jí)丹同樣犯愁的還有臨沂當(dāng)?shù)貛准曳b零售品牌的老板。一直以來(lái)完全依賴線下門店銷售，此前為春節(jié)假期準(zhǔn)備了大量當(dāng)季庫(kù)存，全部積壓在倉(cāng)庫(kù)中。門店一天不開門，店鋪就賠一天的錢。房租、工資、先前墊付的貨款，此時(shí)如同店鋪倒閉的倒計(jì)時(shí)。

再過(guò)一個(gè)月，涼鞋都要準(zhǔn)備上市了可很多門店倉(cāng)庫(kù)里的春款還沒(méi)賣出去多少。超級(jí)丹公司開創(chuàng)人孟凡輝說(shuō)。也是這個(gè)時(shí)候，有線下零售品牌的老板聯(lián)系到孟凡輝，想試試超級(jí)丹的直播能不能幫到自己。一個(gè)缺貨，一個(gè)缺渠道，反其道而行之，兩方恰好互補(bǔ)。

正月十五，超級(jí)丹的直播間在工廠內(nèi)恢復(fù)開工。三個(gè)半小時(shí)的直播，60萬(wàn)觀眾涌入直播間，滯銷在倉(cāng)庫(kù)的環(huán)球帆布鞋一下賣出5萬(wàn)雙，前一刻還在思考是否能度過(guò)疫情危機(jī)的品牌商老板，瞬間柳暗花明。

這場(chǎng)直播最終的銷售額接近150萬(wàn)，勝利清空了一個(gè)服裝品牌的全部庫(kù)存。銷量效果讓前來(lái)尋求協(xié)助的老板們傻了眼，有人對(duì)孟凡輝說(shuō)，做了二三十年零售生意，從沒(méi)遇到過(guò)這種情況。有人告訴我也心動(dòng)了明年也有轉(zhuǎn)型線上的打算。孟凡輝說(shuō)道。

第一場(chǎng)直播后，超級(jí)丹繼續(xù)帶貨直播，快手一共開播六場(chǎng)，總共出貨20萬(wàn)雙鞋靴類商品，平均每場(chǎng)直播銷售額都在150萬(wàn)左右，勝利協(xié)助五六個(gè)服裝品牌清空了庫(kù)存，幾位自家店鋪未能恢復(fù)營(yíng)業(yè)的老板，就此松了一口氣。

超級(jí)丹的帶貨可以看做是直播電商的又一次勝利，也是快手電商針對(duì)疫情期間復(fù)工問(wèn)題對(duì)癥下藥的效果。據(jù)快手官方透露，為了協(xié)助全國(guó)商戶線上復(fù)工，快手近期已經(jīng)向線下商家提供了5億流量扶持。

官方數(shù)據(jù)顯示，截至目前，快手電商已幫助至少50萬(wàn)線下商家恢復(fù)生意，開播數(shù)與上一周相比提升超越200%動(dòng)銷商家數(shù)則提升超過(guò)300%單日電商直播觀看人次超越1億，小黃車點(diǎn)擊次數(shù)超過(guò)2億，其中活躍商家日均直播超越5小時(shí)。

疫情不只改變了這座小鎮(zhèn)上服裝零售行業(yè)的規(guī)則，濟(jì)南ykk拉鏈也在催生著新的商業(yè)模式。

專攻直播帶貨后，品牌商請(qǐng)她培訓(xùn)同行做直播

春節(jié)至今，姜雪英掌管的13家巴拉巴拉線下門店沒(méi)有一家開門營(yíng)業(yè)。但是作為巴拉巴拉在牡丹江的授權(quán)經(jīng)銷商，姜雪英并沒(méi)有為銷路犯愁。整個(gè)2月份，姜雪英店鋪的銷售額接近40萬(wàn)，這些訂單無(wú)一例外全都是來(lái)自快手直播。

初四開始，姜雪英每天直播69個(gè)小時(shí)，把直播當(dāng)做日常工作來(lái)做?？焓种辈サ男Ч矝](méi)有讓姜雪英失望。直播至今，平均每天姜雪英在快手的銷售額都在3萬(wàn)左右，每天銷量100多單。

總結(jié)這一個(gè)月的成果，把快手直播和門店的銷售業(yè)績(jī)對(duì)比之后，姜雪英決定關(guān)閉幾家門店。

姜雪英介紹稱，手下的13家門店中，銷售額與門店面積基本成正比，一般300400米的店，平均一天的銷售額是1000015000塊。姜雪英計(jì)算過(guò)，平時(shí)線下13家巴拉巴拉門店一天的總銷售額也只有10萬(wàn)左右，現(xiàn)在直播一天的銷售額可以比得上好幾家店的總量。

對(duì)于這個(gè)足以令其他商家羨慕的成果，姜雪英并沒(méi)有感到太過(guò)意外。最近兩年，從事零售行業(yè)多年的姜雪英逐漸意識(shí)到實(shí)體銷售越來(lái)越難做，雖然自己的線下門店已經(jīng)發(fā)展到13家，但銷售已經(jīng)遭遇明顯的門檻，始終難以增長(zhǎng)。

直到2019年的雙十二”姜雪英第一次感受到電商的力量。

雙十二當(dāng)天，姜雪英13家門店業(yè)績(jī)同比直接下滑40%做了20多年實(shí)體，第一年有這么明顯的下滑。姜雪英回想起當(dāng)時(shí)的情形，感慨萬(wàn)千。沖擊太大了

當(dāng)時(shí)，姜雪英意識(shí)到實(shí)體店銷售接下來(lái)“很難做了

被線上銷售沖擊到姜雪英由此打開了快手。此前她也曾嘗試在電商平臺(tái)開店，但感覺運(yùn)營(yíng)和推廣門檻太高，投入見效很慢，線上始終沒(méi)做成功，這次她選擇試試快手。第一次直播時(shí)，姜雪英通知之前在線下積累的78萬(wàn)名會(huì)員用戶去關(guān)注自己的直播間，揚(yáng)州ykk拉鏈首次直播就賣出6000多塊錢的產(chǎn)品。

隨著直播頻率的提高，來(lái)自直播間的訂單越來(lái)越多。2月底的一天，姜雪英直播六個(gè)小時(shí)之后，當(dāng)天總銷售額超越了4萬(wàn)。

單純從快手現(xiàn)在目前的直播情況來(lái)看，完全是超出預(yù)期了原來(lái)沒(méi)想把它當(dāng)成主業(yè)，本想一天賣1萬(wàn)、2萬(wàn)就可以了姜雪英說(shuō)，但現(xiàn)在來(lái)看，可以把它發(fā)展成像線下一樣的規(guī)模。線下做的連鎖，感覺線上也可以用企業(yè)的形式做起來(lái)。

姜雪英計(jì)劃，復(fù)工之后將實(shí)體店的數(shù)量縮減一半，13家店也許將只剩67家，精簡(jiǎn)的團(tuán)隊(duì)將被轉(zhuǎn)到電商部門。

如果我沒(méi)來(lái)做快手的話，現(xiàn)在整個(gè)人肯定已經(jīng)解體了姜雪英停頓了一下說(shuō)，估計(jì)會(huì)破產(chǎn)。就是這么恐怖的事情，太難了盡管有13家門店，但姜雪英坦言自己資金都用在店面擴(kuò)張發(fā)展上，抗風(fēng)險(xiǎn)能力還比較弱。

做快手直播之前，姜雪英沒(méi)有跟公司總部說(shuō)明，擔(dān)心公司對(duì)線上渠道不了解，有所顧忌。但在這次疫情中，公司所有實(shí)體店鋪停業(yè)，姜雪英憑借直播帶來(lái)的業(yè)績(jī)，一躍成為公司銷售排行榜的第二名。

現(xiàn)在公司已經(jīng)在全平臺(tái)推廣快手電商，讓所有直營(yíng)店和代理商都開始學(xué)習(xí)快手直播，姜雪英還作為代表，受邀給其他代理商做了兩次經(jīng)驗(yàn)分享。

被姜雪英的線上銷售效果啟發(fā)，巴拉巴拉品牌方已經(jīng)與快手電商取得聯(lián)系，希望快手電商能引導(dǎo)品牌線下其他門店入駐快手，開啟全新的線上銷售渠道。官方數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有近400多家巴拉巴拉線下門店進(jìn)駐快手，其中50多家已經(jīng)開通快手小店，同時(shí)快手電商的工作人員也在積極協(xié)助這些門店開通各種功能。

三場(chǎng)直播帶貨200萬(wàn)，50歲的零售業(yè)老炮無(wú)話可說(shuō)

秀水街的迪柯文拉桿箱老板郭育彤算是零售行業(yè)的老炮”

1998年，郭育彤在北京建廠開店，進(jìn)入零售行業(yè)，一路發(fā)展至今，線下經(jīng)營(yíng)著十幾家拉桿箱直營(yíng)店。最近幾年，商業(yè)嗅覺敏感的明顯感覺到實(shí)體店的銷售業(yè)績(jī)開始下滑了

郭育彤考慮過(guò)做線上渠道，也在天貓、京東都開過(guò)店鋪，但是投入太大，感覺就像一個(gè)無(wú)底洞”花費(fèi)一二百萬(wàn)建設(shè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，做廣告投放，效果都不理想。

去年夏天，郭育彤抱著試試看的心態(tài)，第一次在快手上嘗試直播。自此之后，郭育彤的門店在快手上的粉絲逐漸積累起來(lái)，現(xiàn)在品牌旗下兩個(gè)快手賬號(hào)總共四十多萬(wàn)粉絲，公司也配備了專門的電商團(tuán)隊(duì)，包括主播、物流、運(yùn)營(yíng)和客服。

春季過(guò)后，和秀水街所有的店鋪一樣，郭育彤的幾家門店同樣沒(méi)有恢復(fù)營(yíng)業(yè)，銷售渠道只剩線上。但就是憑借這兩個(gè)快手賬號(hào)，迪柯文品牌在線上的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了郭育彤的預(yù)料。

現(xiàn)在郭育彤的直播團(tuán)隊(duì)每天直播六個(gè)小時(shí)，每天銷量都能超過(guò)100單。對(duì)于這個(gè)平均客單價(jià)在三百以上的高端拉桿箱品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)銷量效果已經(jīng)非?？捎^。相比之下，郭育彤手下的十幾家門店中，面積最大、業(yè)績(jī)最好的一家店，銷量最好的時(shí)候也才達(dá)到每天七八十單。

這場(chǎng)抗疫斗爭(zhēng)中，有不少像郭育彤一樣的實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)者，秉持著多年的實(shí)體零售經(jīng)驗(yàn)奮力堅(jiān)持，但最后還是依靠線上渠道才挽救了自己的生意。

春節(jié)之后，280萬(wàn)粉絲的主播花番蝶夢(mèng)的直播間出現(xiàn)了此前沒(méi)有賣過(guò)的品牌?；ǚ麎?mèng)自家的工廠在江蘇徐州，因?yàn)橐咔?，?dāng)?shù)厮泄S停工。徐州當(dāng)?shù)氐囊患倚瑥S，春節(jié)前攢了120萬(wàn)雙鞋子，總價(jià)值6000多萬(wàn)，砸在手里賣不出去，無(wú)奈之下找到花番蝶夢(mèng)尋求合作。

鞋廠的廠長(zhǎng)50多歲，之前從沒(méi)聽說(shuō)過(guò)快手，也不相信線上銷售的效果。雖然這位廠長(zhǎng)曾經(jīng)做過(guò)網(wǎng)店，但燒錢燒得厲害，不花錢就沒(méi)流量，最后以失敗告終，于是認(rèn)準(zhǔn)了實(shí)體銷售才最保險(xiǎn)。盡管這次前來(lái)與花番蝶夢(mèng)尋求幫助，卻廠長(zhǎng)仍然對(duì)線上渠道的銷售能力將信將疑。

很快，直播的效果就說(shuō)服了這位堅(jiān)信實(shí)體銷售的老板。2月14號(hào)，花番蝶夢(mèng)開始直播，三場(chǎng)之后，總共帶貨價(jià)值200多萬(wàn)的女鞋。三場(chǎng)直播的間隙，花番蝶夢(mèng)拍了兩個(gè)短視頻，掛上小黃車，一天之后，銷量多出了500多雙。相當(dāng)于在睡覺的時(shí)間也賣了500多雙?；ǚ麎?mèng)說(shuō)。

面對(duì)這個(gè)實(shí)實(shí)在成果，50多歲的廠長(zhǎng)無(wú)話可說(shuō)。第三場(chǎng)直播后，廠長(zhǎng)供認(rèn)，自己的鞋廠雖然給徐州當(dāng)?shù)?00多家實(shí)體店供貨，但比起銷售能力，還是比不過(guò)直播。

說(shuō)，如果我能有7個(gè)這樣的主播，一天一個(gè)人給我?guī)ж?，那我?shí)體店都可以放棄了花番蝶夢(mèng)轉(zhuǎn)述廠長(zhǎng)在直播結(jié)束時(shí)對(duì)她說(shuō)的話。

一次直播的帶貨效果，刷新了一位工廠老板從事零售行業(yè)數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)，而這種沖擊和改變，這次疫情大背景下的制造業(yè)中并不少見。生產(chǎn)鏈上下游取長(zhǎng)補(bǔ)短，代理加盟商縮減門店專攻線上，實(shí)體零售品牌求助于帶貨主播，這些案例匯總起來(lái)，反映出同一個(gè)主題，也就是直播電商行業(yè)的萌芽。光大證券的演講顯示，2019年直播電商的總規(guī)模約在4400億，每一個(gè)置身生產(chǎn)行業(yè)的人都無(wú)法否認(rèn)直播電商趨勢(shì)的來(lái)臨。

本著十幾年的實(shí)體零售經(jīng)驗(yàn)，姜雪英敏感地判斷，這次疫情也許會(huì)是一個(gè)全新時(shí)代的開始”就像當(dāng)初全民下海那個(gè)時(shí)代的感覺，全民直播已經(jīng)來(lái)臨了將來(lái)所有的商鋪都會(huì)做直播的只是方式可能不同。有人做公域流量，有人做私域流量，但不管做什么，都會(huì)有自己的直播間。

直播帶貨應(yīng)該是下一個(gè)拐點(diǎn)。短暫的感慨之后，姜雪英很快就回到直播間，大門緊閉的店鋪中開始了新一場(chǎng)直播。門店的導(dǎo)購(gòu)正在一刻不停地打包、發(fā)貨、清點(diǎn)，將倉(cāng)庫(kù)中堆積的衣服發(fā)往全國(guó)各地老鐵的手中。