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【YKK拉鏈行業(yè)新聞】

1公司化運(yùn)作，公司有幾個合伙人，個人就給自己定位成一個主播的身份，就是除了老板的身份以外，還有拿提成的一部分收入，算下來的話每個月差不多六位數(shù)吧。

2臨沂之所以能成為直播村，最重要的原因就是臨沂是一個物流之都，交通很發(fā)達(dá)，貨品流通的速度也比較快。

3義烏這邊貨源比較多，小商品真的太多了,面前又連接著工廠，庫房里堆滿了密集的貨品，庫房、車間瞬間就可以變成直播間。此外，因為貨品多，進(jìn)貨的時候也能夠把價格也壓下來。

4村有一對在北京打工的夫妻，就聽說現(xiàn)在村里都在做直播帶貨，而且還挺掙錢，老公就先回來做直播，結(jié)果現(xiàn)在生意越來越忙，最后把媳婦也叫回來了賺了不少錢，去年把車都給換了

距義烏國際商貿(mào)城2.2公里的江北下朱村，隨便走進(jìn)一個商鋪，都會到一個漂亮姑娘，玩弄著服裝、箱包、化妝品等等，對著手機(jī)鏡頭，開啟直播賣貨。

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據(jù)媒體報道，這個離市區(qū)不遠(yuǎn)的小村莊里，活躍著2000多名網(wǎng)紅主播，短視頻、直播相關(guān)從業(yè)者達(dá)到5000余人。白晝開三輪，晚上開豪車，已是江北下朱村“直播網(wǎng)紅”工作、生活的真實狀態(tài)。

與此同時，北邊的山東臨沂，也憑借著小商品集散地和物流的優(yōu)勢，成為了義烏北下朱村之后又一個新的直播聚集地。雖然是鄉(xiāng)村，但是臨沂也開始被冠以“直播村”名號，同時也吸引著越來越多的小商戶開啟直播之旅。

此外，也有曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的自然村，靠著敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)直播帶貨有可能是新的脫貧致富之路。村民們也漸漸從連網(wǎng)購都不知道是什么，演變成了全村直播”甚至把外出打工的年輕人都給吸引回來了

四位直播村的村民”口述，有實體店老板，有曾經(jīng)靠天吃飯的農(nóng)民，也有追逐夢想的守業(yè)者，直播村給了掘金的機(jī)會。下面就是故事。

01

口述人：徐女士

平臺：快手

所在地：山東臨沂直播村

一天直播帶貨的銷售額能達(dá)到幾百萬，每個月的提成就有六位數(shù)

最早是做實體生意的開過修理廠，又做過一段時間微商。但是做微商的時候，這個行業(yè)已經(jīng)沒有那么賺錢了之前開的實體店也倒閉了當(dāng)時是處于走投無路的一種狀態(tài)。大概18年89月的時候，機(jī)緣巧合地看到朋友在干直播電商，就把我?guī)У竭@個行業(yè)里了

剛開始的時候我另一個平臺直播帶貨，那段時間我直播退貨率特別高，因為當(dāng)時播的全都是品牌尾貨，而且時間都是挺久的都是2015年、2016年積壓的庫存，直播了一個月左右的時間，又很機(jī)緣巧合地打開了快手，看到同城”功能下面的一些內(nèi)容。

臨沂這邊有很多同城的人做主播，看他賣的比較好。觀察了有七八天，然后又跟我公司的合伙人商量了一下，最終決定把陣地轉(zhuǎn)移到快手這邊。

第一次在快手直播帶貨有點緊張，因為我那個時候剛開始干，身邊的家人都陪著我播了五六個小時，剛開始粉絲就四十幾個人，但是就是這么幾個粉絲圍觀，當(dāng)天我竟然也賣出去了記得賣了1700多塊錢，后來是參與了幾次平臺組織的活動，一點點把粉絲積累上去了

跟我這邊保守的快手主播區(qū)別很大，大多數(shù)快手主播是夫妻店，YCC拉鏈 但我第一天入駐快手，就是公司化運(yùn)營，所以我最開始就把崗位和職責(zé)就給明確了

有專職的推銷負(fù)責(zé)人，倉儲部負(fù)責(zé)人，此外還特意簽約了十多個專職的主播，其中有幾個是外地人，也是被臨沂直播村這種概念吸引過來的覺得臨沂電商做得比較好。

圖注：徐女士是公司老板、合伙人，同時也是主播

把我自己定位成主播+選貨這樣一個角色，所以到現(xiàn)在每天也只是選品和直播，相對于傳統(tǒng)的夫妻店主播，可能會相對輕松一點，因為我不需要浪費(fèi)我時間去處理售后。

但我現(xiàn)在粉絲相對來說還是比較少的和我同等級別的主播，大多數(shù)都是四五百萬的粉絲，現(xiàn)在只有180多萬的粉絲。但是比較欣慰的銷售額跟他差不多，甚至比他還高，因為我一直就是屬于比較規(guī)范的直播帶貨，售后把控也比較好。

跟同行聊天的時候，就發(fā)現(xiàn)他很多問題，比如貨源的問題，發(fā)貨的問題，售后的問題，但是遇到這些問題，都提前想到也提前都給解決了

供應(yīng)鏈的話，自己培養(yǎng)了有20多個采購人員，分別負(fù)責(zé)不同的品類，篩選進(jìn)去他相中的貨品，判斷這些貨到底合格不合格，質(zhì)量怎么樣，外觀怎么樣，先整體排查一遍。

每天12點到公司，公司之后，就會跟他開一個復(fù)盤會，去分析前一天晚上賣的數(shù)據(jù)怎么樣，選的產(chǎn)品合適不合適，同時也會參考很多數(shù)據(jù)，包括我顧客的年齡區(qū)間、體型等等，都會做分析，然后去根據(jù)她年齡、體型，去判斷她穿什么類型的衣服，然后會在下午六點半之前把最終要帶貨的貨品選出來。

除了外面拿貨，也在自己做供應(yīng)鏈，有自己的品牌，有合作的工廠，現(xiàn)在外面拿貨和自己的品牌，銷售比例已經(jīng)做到一半一半。

現(xiàn)在每天去掉退款的話，每天的訂單量是五萬單左右，銷售額是200萬到300萬之間，有爆款的話應(yīng)該是500萬以上，還曾做過一些簡單的活動，把當(dāng)天的銷售額提高到1300萬元左右。但是利潤沒有那么高，最終掙到公司手里的話，可能也就在3%左右。

因為我公司化運(yùn)作，公司有幾個合伙人，個人就給自己定位成一個主播的身份，就是除了老板的身份以外，還有拿提成的一部分收入，算下來的話每個月差不多六位數(shù)吧。

自己是臨沂外地人，所以就留在臨沂這邊做了直播。臨沂之所以能成為直播村，最重要的原因就是臨沂是一個物流之都，交通很發(fā)達(dá)，貨品流通的速度也比較快。

再一個我這邊大大小小的批發(fā)市場現(xiàn)在應(yīng)該是100多家，能想到產(chǎn)品基本上在臨沂都能找得到就不會像其他人創(chuàng)業(yè)一樣，需要飛來飛去，需要帶的貨在臨沂都能搞定，這就節(jié)省了很多時間利息和人力成本，這就是先天的優(yōu)勢。

臨沂的直播聚集點很多，早期是蘭山一帶，現(xiàn)在又新出現(xiàn)了好幾個地方，都可以稱之為直播村，而且我也都私下聽說，政府也有意想把直播帶貨產(chǎn)業(yè)給搞起來，現(xiàn)在好像也在籌建電商產(chǎn)業(yè)園。

據(jù)我觀察，目前臨沂直播帶貨還是夫妻店的模式比較多，因為他都是激進(jìn)實體店老板轉(zhuǎn)型過來的依照我營業(yè)額和人氣來看的話，應(yīng)該是屬于頭部主播，但是要說利潤的話，不太確定。因為我公司化運(yùn)作，需要保證每個部門都要健全，所以用的人員比較多，運(yùn)營利息就非常高。如果是夫妻店直播帶貨，用的人相對來說比較少，所以我覺得他利潤率會比我高一些。

義烏那邊有一個很大的優(yōu)勢就是快遞，其實臨沂這邊也有這樣的優(yōu)勢，現(xiàn)在快遞利息差不多在3塊錢左右，而且我覺得會比義烏那邊還要廉價一點，終究我這里是物流之都，自身物流就比較便宜。

02

口述人：閆博

平臺：快手

所在地：浙江義烏

義烏隨便找個工廠、倉庫，就能架起手機(jī)直播帶貨

老家是陜西那邊的媒體上看過對義烏的報道，說義烏是一個小商品的集散地貨比較多，所以就非常感興趣，覺得貨比較多的地方自然就很多的商機(jī)，然后就想來這創(chuàng)業(yè)。

做主播之前是做傳統(tǒng)電商的2016年偶然一次機(jī)會，一個朋友跟我說快手上面的視頻很有意思，就下載了快手，看到上面確實有很多好玩的東西就感覺到里面是有商機(jī)的

剛剛接觸到快手來的時候，直播帶貨氛圍并不濃厚，搞笑、才藝、聊天的內(nèi)容比較多。所以我早期開直播，主要是講一些創(chuàng)業(yè)的知識，電商運(yùn)營的方法技巧，平時也會拍一些短視頻段子，主要是日常工作的場景，比方在倉庫打包、去貨運(yùn)市場發(fā)貨等等。

然后我就發(fā)現(xiàn)有人給我留言，問我這些貨是怎么賣的能不能給他批發(fā)一點。從那個時候開始，就在快手上面賣貨，但那個時候那個平臺還不成熟，還沒有小黃車之類的功能，只能是粉絲通過私信加我微信，然后微信上交易。

后來快手上有了直播帶貨的功能，也開始嘗試。第一次是賣一個會發(fā)光的陀螺玩具，大概賣了幾萬個。后來賣批發(fā)的羊毛衫，沒想到一個月賣了35萬件，算是一炮打響。

后來就有很多工廠找到希望讓我?guī)椭辈ベu貨，粉絲數(shù)量也一點點增長到幾十萬。直播或者拍短視頻的方式就是義烏的各個工廠車間，直播小商品生產(chǎn)和加工的情況,因為我發(fā)現(xiàn)這樣的內(nèi)容很容易被網(wǎng)友推上熱門。但也真的很累，有時候連軸轉(zhuǎn)，直播間隙只能趴在車間角落里小睡一會。

圖注：連軸轉(zhuǎn)直播，直接在車間睡著了

義烏這邊之所以成為直播村，有一個優(yōu)勢是別的地方比不了就是守業(yè)氛圍特別濃，大家那種奮斗的精神，真的可以切身感受到義烏是一個很有商業(yè)底蘊(yùn)的一個城市，從最早的雞毛換糖的故事就可以看出來，義烏的商業(yè)氛圍很濃，這對于守業(yè)者來說非常重要。

其次義烏這邊貨源比較多，小商品真的太多了,面前又連接著工廠，庫房里堆滿了密集的貨品，庫房、車間瞬間就可以變成直播間。此外，因為貨品多，進(jìn)貨的時候也能夠把價格也壓下來。

另外一個就是義烏的物流體系比較完善，快遞、倉儲這些真的非常發(fā)達(dá)，快遞費(fèi)很便宜，可能1塊多錢就可以發(fā)全國各地，其他地方比不了

現(xiàn)在合伙人叫侯悅，倆是同行，最初合租一個比較大的倉庫， YKK拉鏈一起進(jìn)來擺攤，后來她看我一直開直播拍作品，覺得很有意思，也就加入進(jìn)來了

侯悅也不是義烏外地人，從四川來的之前為了給孩子看病，負(fù)債了很多，實在沒有錢了就想找到機(jī)會守業(yè)，所以就來到義烏。

倆直播帶貨主要是自己進(jìn)貨自己賣，沒有太針對某個品類聚焦，那時候沒有概念，最近才意識到應(yīng)該更垂直一點，更聚焦一些。那個時候什么都賣，因為義烏貨太多了自己也不知道在平臺應(yīng)該怎么發(fā)展。

圖注：閆博直播教授經(jīng)驗

現(xiàn)在跟侯悅做開始做的項目叫做守業(yè)之家，當(dāng)時只是一個民間組織，就覺得這個名字比較好聽，后來就注冊成公司了主要是給來義烏創(chuàng)業(yè)的人做一些培訓(xùn)，就是為了能夠協(xié)助更多的短視頻、直播電商守業(yè)者去做創(chuàng)業(yè)。

以前做這行的門檻是比較低的只要拍攝差不多的作品就能上熱門，能漲粉絲，難度比較低。但現(xiàn)在門檻比較高了因為現(xiàn)在義烏直播帶貨的產(chǎn)業(yè)非?；?，一個行業(yè)只要做的人多了自然而然就會競爭激烈。

所以我希望做短視頻、直播方面的培訓(xùn)，告訴大家怎么做直播，怎么剪輯，怎么拍攝，協(xié)助更多的守業(yè)者能在義烏扎根下來。

03

口述人：陳先生及其兒媳婦郭女士

平臺：淘寶直播

所在地：河北滄州肅寧縣某自然村

外出打工的年輕人聽說村里直播帶貨，都從城里回來了

陳先生：

兒子接觸網(wǎng)購比較早，2012年的時候我就決定開網(wǎng)店，做漁具的生意。優(yōu)勢就是能從工廠直接拿貨，而且還比較方便，一開始我做的低端產(chǎn)品，價格方面有優(yōu)勢，比直營店的價格要優(yōu)惠很多。

因為我這邊的廠家不是直接賣給用戶，都是通過業(yè)務(wù)員，帶著現(xiàn)貨到各個鄉(xiāng)村的漁具店里面，然后去賣給他店里再賣給消費(fèi)者，這中間就會發(fā)生很多費(fèi)用，比如租金、水電費(fèi)以及人工本錢，所以最終的售價會比較高，而且我這邊的廠商，當(dāng)時他自己也沒有開網(wǎng)店的意識，所以我網(wǎng)店的生意確實還不錯。

最初是家自己開網(wǎng)店賣漁具，2014年，當(dāng)上了支部書記，村里面要制定一年規(guī)劃，包括要讓村民的收入增加，道路、飲水環(huán)境有所改善等等。

收入該怎么增加？這個村就是平原上的小村，村民想掙錢也是特別難。靠種地是絕對不行的村會種點水果樹，一畝地能弄個30004000塊錢，一年整體能收入23萬左右，說句良心話也就解決溫飽問題，想致富確實非常難。

所以我就鼓勵村民經(jīng)商，因為我開網(wǎng)店兩年了知道做這個事情會掙錢，投資也小，一臺電腦、一部手機(jī)就解決問題了另外當(dāng)年淘寶開店的門檻比較低，上傳身份證照片、交2000塊錢押金，就允許開業(yè)，所以我給15年的規(guī)劃就是發(fā)展電商。

當(dāng)時我提出這個規(guī)劃之后，需要村民代表開會通過。但我村民代表都是年紀(jì)比較大的村里的年輕人都出去賺錢了就覺得在網(wǎng)上賣東西不太靠譜。思維里，認(rèn)為天天在屋里面坐著，電腦這么一按，明天就能發(fā)貨，不可能有這種事情的都習(xí)慣了買東西一手交錢一手交貨。

所以我就給他做工作，幫他分析，最后算進(jìn)去經(jīng)商絕對比種地要強(qiáng)得多。另外我給他提供很多優(yōu)惠條件，讓我兒子、兒媳婦免費(fèi)教他開網(wǎng)店，怎么進(jìn)貨，怎么發(fā)貨，怎么跟廠家聯(lián)系，當(dāng)時就是用這種方式激勵著村民去經(jīng)商，一個月內(nèi)我就有5060戶人家開了網(wǎng)店，現(xiàn)在村里有70%人家都在從事相關(guān)的行業(yè)。

而且我還給我兒子、兒媳婦做工作，當(dāng)時他也不太愿意，終究有競爭了有的人還要打價格戰(zhàn)，但是后來也支持我工作，而且從規(guī)范化入手，注冊了自己的商標(biāo)，形成自己的競爭力。

兒媳婦郭女士：

兩年前我就已經(jīng)在做直播帶貨這個事情。早期我就是電商平臺上賣漁具，那個時候我玩快手、抖音，基本就是看一些吃喝玩樂的內(nèi)容，地道就是消磨時間。

后來無意之中看到有人在這上面賣貨的啥都有賣的然后我就想，那我漁具是不是也可以這樣賣？和我老公商量了一下，很快就決定這么辦。而且為了能有自己的特色，和我老公花了幾萬塊錢，特意打造了一個漁具展廳。

開始播的第一天，圍觀人數(shù)是特別少的發(fā)動我爸、媽都進(jìn)來幫我充人數(shù)，但直播間里最多也就十幾個人，而且也有點緊張，完全沒有經(jīng)過培訓(xùn)，就直接上手了

但正因為我安排了展廳，讓粉絲覺得我和他人家感覺不一樣，比較正規(guī)，圍觀的人一天比一天人多，一天比一天賣的多。

直播帶貨的利潤要比網(wǎng)店高，因為直播是不需要推廣費(fèi)用的但是開網(wǎng)店這是一筆不小的開支。直播的話，有可能會上熱門，這就會漲很多的粉絲。

現(xiàn)在直播帶貨，每天的銷量大概是300單，一個月多點的話，可以超越1萬單，但目前網(wǎng)店的銷量還是比直播大，每天能賣大幾百單或者1000多單。

早期我開網(wǎng)店是自己聯(lián)系廠家，現(xiàn)在廠家主動跟我聯(lián)系。會直接跟我說：看我家現(xiàn)在有一批貨，可以幫我家?guī)б幌聠?？如果價格合適的話，就把他漁具全部收了直接弄到家里賣就行。

現(xiàn)在村做直播的越來越多，別管賣多少，肯定比打工賺得多。打工進(jìn)來上一天班掙個百八十塊錢的直播賣貨的話，隨便賣點就夠了而且還能守著家，所以很多外出打工的年輕人都回來了

村有一對在北京打工的夫妻，就聽說現(xiàn)在村里都在做直播帶貨，而且還挺掙錢，老公就先回來做直播，結(jié)果現(xiàn)在生意越來越忙，最后把媳婦也叫回來了賺了不少錢，去年把車都給換了

感覺我家也還可以，也不說是不是村里的第一，反正我能開的直播平臺都給開了疫情期間是銷量反而是不錯的營業(yè)額應(yīng)該是創(chuàng)了記錄，最多的一天能達(dá)到5萬元，利潤率大概有30%吧。

04

口述人：陶女士

平臺：快手

所在地：山東臨沂

因為直播帶貨賣的太火，批發(fā)市場的其他店主還來鬧過事

做主播之前，實體店的老板，做批發(fā)的之所以去做直播，有一次玩快手的時候，拍我自己店里面的模特，拍完上傳之后，不知道怎么就上了熱門，一下子漲了5000多粉絲。

后面就有人加我微信，問我要這件衣服，然后我就在微信上收款，給他發(fā)貨。感覺到這可能是個機(jī)會，所以過了不久就決定開始做直播。

第一次直播的時候，直播間的人不是很多，可能還不到100人，但是轉(zhuǎn)化率卻不錯，賣了3000多塊錢的貨，而且是拿過來什么衣服，瞬間就有人去搶、去拍。

早期的時候做直播帶貨也是風(fēng)險的2017年的時候，直播會露出衣服架子一類的東西，平臺就會判定我商業(yè)行為，就總被封號，所以直播賣貨也是斷斷續(xù)續(xù)的

后來到2018年，快手這邊的政策也調(diào)整了做帶貨直播也不會被封號下架，就開始重點去做，而且我發(fā)現(xiàn)這比開實體店賣的還要好，一天能賣四五百件貨。

市場里面的店面都非常小，也就十幾平方米，因為我直播生意做得比較好，所以我家門口就全是準(zhǔn)備發(fā)貨的快遞，周邊的人就看著快遞小哥一直從我家發(fā)貨。

那個時候是6月份，服裝生意的淡季。周圍的商戶看我家生意做得好，有的也去做直播，但大多數(shù)沒做起來，可能沒有語言天賦，或者說是鏡頭感不強(qiáng)。

反正后來有一次我感受到直播的時候，直播間里面突然進(jìn)來了一個黑粉團(tuán)隊，全部給我差評，但是也沒證據(jù)證明是同行干的

賣的價錢只比批發(fā)價稍微高一點點，所以周圍的實體商戶就覺得我賣的太便宜了拿回去的貨就沒有方法賣，所以他就去市場鬧事。

后來市場管理人員也是找我談話，意思是鬧事的商戶太多了讓我要不然在店里好好做，要不然就走。也是屬于比較激動的那種人，立刻就說我不干了然后就把實體店扔掉了

從市場撤出之后，就租了一個三室一廳的房子，大概100多平方米吧，帶上我店里的員工，正式開啟了直播帶貨創(chuàng)業(yè)。

干這一行確實很辛苦，一般是晚上七點半到十二點直播，白晝主要是選貨，直播完事之后還要做一些售后的工作，等到睡覺可能到清晨五六點，下午一兩點才起。尤其是初期守業(yè)的時候，有一次連著三天，每天只睡四個小時。

現(xiàn)在每個月的銷售額應(yīng)該是接近2000萬，但是利潤沒有太高，不過跟過去開實體店相比，肯定是有了很大提高。實體店我記得一天銷售額最高的時候也就是5萬、8萬的樣子，而且還是旺季時候的營業(yè)額，快手帶貨的話，經(jīng)歷過一天能銷售出1000萬的貨。所以和之前開實體店比，覺得我選擇是正確的而且現(xiàn)在也擴(kuò)大了規(guī)模，搬到新的地方，面積也都達(dá)到2000多平方米。

臨沂現(xiàn)在很多人都在做直播帶貨，覺得我家的優(yōu)勢就在于東西靠譜。粉絲很了解我不是一個脾氣好的人，經(jīng)常會發(fā)脾氣，但是給人的感覺就會真實。另外我貨品有絕對的優(yōu)勢，因為我自己在廣州有工廠，貨我自己可以把控，能夠控制住成本，并且用好的材質(zhì)，讓消費(fèi)者拿到手上是感覺到超值的30塊錢賣給他東西，能讓這些貨實際價值80塊錢、100塊錢。盡管貨是廉價的但是品質(zhì)確實好的

臨沂之所以直播帶貨這么火，覺得是臨沂自身有很強(qiáng)大的小商品批發(fā)市場，就跟義烏有點像，臨沂是什么都有，而且物流很發(fā)達(dá)，全球比較大的物流中轉(zhuǎn)站，而且我臨沂這邊很多的工廠，生產(chǎn)日用百貨，像義烏那邊很多賣的東西，實際上都是臨沂這邊產(chǎn)的自身就是外地人，當(dāng)時去臨沂，就是因為那里的商業(yè)環(huán)境，尤其是被早期的激進(jìn)批發(fā)氛圍給吸引過去了

現(xiàn)在公司化運(yùn)作，但我感覺臨沂還是夫妻店比較多，成產(chǎn)業(yè)化的比較少。自己底下有很多孵化的賬號，孵化的主播，臨沂也有像我這么做的但是比較少，其他家基本上還是夫妻檔比較多。

臨沂這塊已經(jīng)成了一種規(guī)模效應(yīng)了但是感受到不是競爭壓力。最早的時候我協(xié)助過很多人，會在直播間里給其他主播導(dǎo)粉，覺得每個人都不容易，大家第一步都得是起步。

覺得要想讓老百姓認(rèn)可我這個市場，首先我這個市場必需是越來越規(guī)范。大家把這個生態(tài)做好了就會有更多的用戶能夠體驗到這種感覺，會有更多的人受益。