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【YKK鈕扣 行業(yè)新聞】

談及直播，多數(shù)人都會聯(lián)想到李佳琦、薇婭、辛巴等大主播，但直播背后，卻是大數(shù)據(jù)在把控市場游戲規(guī)則。

屏幕面前，老李（全名李偉）這幫人才是這些數(shù)據(jù)玩法的幕后見證人。

老李留著標志性的一撮紅色小胡子，總能讓感覺此人有一絲藝術(shù)氣息，但未必會和直播聯(lián)系起來。

4年前進入直播賽道，興辦了優(yōu)大人，YKK鈕扣主要負責直播數(shù)據(jù)分析，而市面上這類工具型產(chǎn)品其實較少。

從選品到直播，大主播每天只有4-5小時的睡眠時間。直播更是被他戲稱為“非人”做的職業(yè)。就跟現(xiàn)實中的工作一樣，直播行業(yè)二八法則甚至更嚴重，只有更頭部的人才能得到更多的影響。

從做IT進入直播電商，守業(yè)是水到渠成的事情

2016年前后，電視購物開始走下坡路，移動互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)，更多的用戶在向新的媒體渠道遷移。老李不禁思考，電視購物同樣的模式，否可以搬到移動互聯(lián)網(wǎng)上去。

這時，聚美優(yōu)品和淘寶也剛開始做直播。

老李從2016年入行，當時還是直播電商的啟蒙期。

守業(yè)之前，老李團隊成員做的工作都跟大數(shù)據(jù)相關(guān)，最開始做的智慧鄉(xiāng)村，大概一共建立了30多個城市的數(shù)據(jù)平臺。這些數(shù)據(jù)涉及到各個部門各個領(lǐng)域，需要匯總梳理，最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的打通，為政府的未來規(guī)劃決策去提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)依據(jù)。

老李最開始做的MCN機構(gòu)，但在發(fā)展的過程中他逐漸意識到所謂的MCN主要還是看對人的把控。何不針對平臺推出一些服務(wù)性的業(yè)務(wù)呢？譬如數(shù)據(jù)工具等方面？

結(jié)合過往的經(jīng)歷，老李預(yù)判到電商直播的發(fā)展?jié)摿Γ褐辈ッ刻彀l(fā)生的數(shù)據(jù)量差不多500億，且存儲量十分龐大，如何處置海量數(shù)據(jù)、并梳理出有價值的內(nèi)容，這方面團隊有一定的基礎(chǔ)累積。

2017年，老李找準了方向，并順勢做出了一個數(shù)據(jù)工具產(chǎn)品原型，三個守業(yè)伙伴便正式踏入直播圈，不到4個月，便從3個人發(fā)展到20個人的團隊。

事實上，直播里面工具型的產(chǎn)品比較少，甚至可以說幾乎就沒有，平臺里面也沒有一些數(shù)據(jù)檢查性的內(nèi)容，老李推出這個產(chǎn)品后，整體的市場反饋不錯，2017年的8月份左右，優(yōu)大人拿到第一輪融資。

整個產(chǎn)品推出市場的過程中，老李感受到當整個直播電商還是一個比較雛形的業(yè)務(wù)線的時候，連招商都難。這個時候你還需要跟他人去講什么是直播電商，然后你做的什么東西，這個沒幾十個小時是講不了因為他人根本不理解。

時至今日，直播電商整體的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到迸發(fā)期，無論是淘系、拼多多、抖音、快手都已經(jīng)入局。從2017年產(chǎn)品推出之后到今天，老李產(chǎn)品的小順序入口也做了幾百個，小順序用戶訪問量已突破百萬，主要覆蓋淘系，體系里面覆蓋了大概有10萬多的客戶，整體包括商家、機構(gòu)、主播。

當下，從整個淘系的業(yè)務(wù)來看，老李會更多在運營賦能，即數(shù)據(jù)運營部門和產(chǎn)品匹配上做整個體系的服務(wù)輸出。

老李看來，整個行業(yè)發(fā)展到今天這個水平，基本上已經(jīng)過了所謂的流量紅利期，后續(xù)更多會偏向精細化運營，而精細化運營可能包括兩個部分，第一個是流量域，第二個是貨品。

老李希望可以在這個領(lǐng)域和體系中，數(shù)據(jù)運營賦能和數(shù)據(jù)選品上面，對這個體系里面更多的去做一些服務(wù)內(nèi)容。

淘寶抖音快手抓住了風口

老李負責數(shù)據(jù)收集的平臺主要是淘寶、抖音和快手，早期進入直播電商的京東卻沒有合作。

淘寶是第一家做直播電商的截至目前，日活的數(shù)量其實不如抖音、快手，YCC拉鏈但淘寶最大的價值點在于用戶質(zhì)量高，且消費屬性重；抖音、快手娛樂屬性的需求更大，所以相比較來說，淘寶的各方面轉(zhuǎn)化率更高，整體GMV也是最高的

但抖音、快手的日活較高，平臺用戶對于直播電商的接受度都已經(jīng)很高，未來的發(fā)展空間可能也非常大，優(yōu)大人也順勢成為了快手第一批的品牌服務(wù)商。

而對于拼多多這類的電商平臺來說，直播就滿足一部分用戶的一局部商品需求，未來還有很長的路要走，但機會還是有的一是因為日活高，二是交易鏈路完整，甚至比抖音跟快手的交易鏈都完整，而且用戶也知道拼多多是一個電商平臺，而且價格較低，這類平臺的商家和用戶對于直播的接受度更高，但商家也會更了解電商，從而選擇性更多，更挑剔。

但2016年就進入直播的京東為什么沒能爆發(fā)呢？

和京東接觸的過程中，老李發(fā)現(xiàn)京東的客群主要覆蓋男性客戶居多。目前整個直播電商領(lǐng)域的主要人群畫像大概在25歲到35歲，一線鄉(xiāng)村城鄉(xiāng)結(jié)合部二線鄉(xiāng)村為主的80%已婚有孩子的女性是主要消費人群，所以京東在最開始的時候人群屬性沒有非常的匹配。

但是未來，有一個類目在慢慢生長起來，就是小家電以及家電和數(shù)碼類產(chǎn)品。這類用戶反而更多是男性用戶，如果京東抓住這一點，應(yīng)該會迎來一波比較不錯的直播電商發(fā)展。

而小紅書作為頭部內(nèi)容平臺，達人和粉絲的粘性比較強，且平臺前幾次直播也有不錯的一些成績。老李表示，相較于其他平臺，小紅書可能會更開放、更好一些，MCN機構(gòu)的話引入更多，然后可以讓更多服務(wù)商在上面盈利，相對來說可能會發(fā)展會更快速一些。

電商直播三階段：啟蒙、生長、迸發(fā)

如果你電商直播啟蒙期重倉投入，那么可能會取得較好的成果，當然也會形成一定的天花板。老李如是說，看來，2016年到2017年年初，直播電商吸引從業(yè)者進入的啟蒙期階段。

這個階段，會引發(fā)各個平臺的同步效應(yīng)。各平臺都會參與了解行業(yè)，去參與其中，從而更多的解主播、商家、機構(gòu)的需求。

2017年底到2019年年底，基于這些需求，各平臺和直播相關(guān)企業(yè)進入行業(yè)的生長期。這一階段，行業(yè)衍生出非常多的MCN機構(gòu)，但是這些團體其實更多的服務(wù)達人和前端的主播。優(yōu)大人在這一階段也做了賦能型的內(nèi)容，譬如工具、產(chǎn)品、SaaS賦能，以及培訓(xùn)智能。這個階段，老李覆蓋了較多的MCN機構(gòu)和頭部主播，以及機構(gòu)的運營。

啟蒙期，各平臺都是不時試水，也沒有更進一步去考慮如何精細化運營。但是2018年中期生長期階段，淘寶到一定的階段，可以進一步去做一些賦能的服務(wù)，并開始邀請同行業(yè)的人參與，去擔任阿里的淘寶學(xué)院導(dǎo)師，老李便是第一批導(dǎo)師之一。

阿里淘寶學(xué)院的學(xué)院大都是商家、MCN機構(gòu)和主播，當時老李是淘寶數(shù)據(jù)學(xué)院唯一一個去做直播電商的數(shù)據(jù)分析的導(dǎo)師。公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期，老李的這個導(dǎo)師職位讓優(yōu)大人得以在早期更好的去推廣市場，因為有平臺的背書在同時建立了更多的信任度。

2019年，老李逐漸離開淘寶學(xué)院的講堂，當時優(yōu)大人的小順序日活已經(jīng)很高，老李逐步開始專注自己平臺產(chǎn)品的用戶。

疫情推動了整個電商以及直播電商的發(fā)展，萬物可直播也從一句玩笑話變成了現(xiàn)實。

2019年底，直播電商迎來迸發(fā)式增長，但機遇中卻不乏隱患。

整個直播電商就是人貨場三個部分，迸發(fā)期，流量是存在枯竭，怎么才干夠更好的讓用戶接受直播電商的這種形式，然后讓更多的人了解到電商的價值點，該部分需要由平臺和商家或者從業(yè)者共同來去解決。

場端，即直播間的整個環(huán)節(jié)，包括直播輸出的相應(yīng)內(nèi)容，比如主播、以及場地直播間裝修燈光設(shè)計運營等等，甚至內(nèi)容謀劃局部都還有待于提高。

現(xiàn)在直播間大部分是賣貨形式，幾乎沒有內(nèi)容輸出，一種純賣貨的形式。老李在數(shù)據(jù)端發(fā)現(xiàn)，當主播在做內(nèi)容輸出的話，比如說講個笑話，跟旁邊的配合搭檔，說個段子、跳個舞，甚至比如說做點別的事情，線人數(shù)就會拉的很高。

由此可見，內(nèi)容的提高和內(nèi)容質(zhì)量的提升，電商直播行業(yè)未來一定要去解決的事情

最后最關(guān)鍵的貨品，因為直播電商的實質(zhì)是電商。所以貨品端的假貨、質(zhì)量問題，甚至整個服務(wù)交易體系完善的問題，都需要后續(xù)臨時去解決。

人貨場這三個方面提高到一定水平的時候，才干夠說’萬物皆可播’然后‘人人直播的時代’才會到來。

線上消費升級，直播產(chǎn)品客單價疫情下仍穩(wěn)步提升

老李從業(yè)的4年間，直播電商覆蓋萬物，小到螺螄粉、大到房產(chǎn)汽車火箭。就連知識付費、醫(yī)美都可以在直播間銷售，更有意思的寵物市場這些在激進線下類目和激進電商里面都不能夠形成大爆發(fā)的直播電商里都形成了非常好的發(fā)展。

實際上，直播電商會賦予貨品第二次的價值或者說更高的價值。以珠寶為例，YKK拉鏈線下的激進平銷里面以及激進電商，珠寶的交易量非常低，但在淘寶中，珠寶卻是直播第一大類目，老李看來，直播會有很多不同于線下實體的價值觀。

一是打破了地域的限制，二來隨著國民收入的提高，奢侈品走入了千家萬戶。相比較線下，二手奢侈品因為線上經(jīng)營成本，所以價格相對更便宜。老李解釋，直播有個特性叫原產(chǎn)地提供，進一步去中間環(huán)節(jié)，因為直播門檻低，所以直播的任何一個供應(yīng)鏈，甚至工廠老板、果農(nóng)人，都可以在原產(chǎn)地的生產(chǎn)源頭提供給消費者。

但是隨著直播的風口到來，貨不對版也成為了直播商品無法解脫的難題。不少消費者發(fā)現(xiàn)，拿到手上的商品和直播展示的有所區(qū)別。

老李坦言，直播中交易鏈路的完整性和合規(guī)性有待提高和解決，這都是增長面前需要解決的問題。但隨著體系的發(fā)展，都會不時更新迭代，從而優(yōu)勝劣汰。

以李佳琦和薇婭為例，其實在選品、定價、服務(wù)內(nèi)容的輸出上面，都非常嚴格，甚至嚴格到苛刻。

一個產(chǎn)品，如果不是天貓店，或是產(chǎn)品成交后無法48小時內(nèi)出貨，又或者價格無法做到三個月內(nèi)最低，那么大主播很可能不會合作。所以整個鏈路其實是需要平臺跟商家共同去完善的

近期老李發(fā)現(xiàn)，淘寶直播整體的客單價的話比去年提升了很多，大部分的主播已經(jīng)開始從中低客單價的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為中高端客單價。

隨著電商直播這兩三年的發(fā)展趨勢，粉絲已經(jīng)跟主播和供應(yīng)鏈之間建立起了比較深的聯(lián)系，聯(lián)系的支撐下，客單價也會有一定的提升。這就跟當年電視購物一樣，一開始是消費類產(chǎn)品，例如脫發(fā)產(chǎn)品、化妝品等，但后來就會開始出現(xiàn)鉆石、汽車等商品，客單價逐漸走高。

對于企業(yè)來說，經(jīng)歷了這段疫情，不少商家開始選擇擁抱電商、擁抱直播，而非冷眼旁觀。對于那些依然選擇觀望的商家，很多都已經(jīng)被行業(yè)迭代。

周生生、周大福這類老牌店鋪，今天已經(jīng)不得不去做直播。之前溝通的很多商家還會堅決的表示，線下不愁賣，然時至今日，卻會來溝通該怎么做、怎么做才能做好。

老李表示，現(xiàn)階段，商家首先要擁抱直播電商，其次需要找準定位。各個平臺有各個平臺不同的屬性，包括抖音快手拼多多，甚至整個淘寶，這些平臺適合不同的守業(yè)團隊和不同的品牌。

李佳琦小助手轉(zhuǎn)幕后，大主播必須面對的管理問題

作為直播一哥，李佳琦小助理轉(zhuǎn)幕后引起了不少群眾的關(guān)心，沒有了小助理，似乎李佳琦的直播也少了很多樂趣。

前段時間剛見過李佳琦，其實總體來說是李佳琦發(fā)展速度過快，團隊跟不上，小助理也沒有方法只能退居幕后去做管理。

從小助理的轉(zhuǎn)幕后可以看出大主播快速發(fā)展中存在問題，那就是直播團隊到底該如何搭建。

老李認為，直播主在不同的階段需要不同的團隊配備。

一個直播團隊，最開始的時候，三個人：直播、運營、管理者。管理一開始就需要植入，需要負責主播日常的情緒、人設(shè)以及專業(yè)性提升。這些方面是直播的必要條件，所以打造團隊的話，不同階段有不同的處置。像李佳琪和薇婭的話都已經(jīng)達到差不多有一兩百人的團隊，猶如一個企業(yè)的發(fā)展，直播團隊也會出現(xiàn)管理問題。

老李看來，主播是一個耗費青春和生命的事業(yè)。屏幕前，主播需要每天必需得激情洋溢的講4~5個小時；屏幕后，需要花更多的時間選品和進行管理，日夜顛倒，直播結(jié)束后做第二天的準備，早上四五點鐘睡覺是常態(tài)。這是每天的常態(tài)。

但付出和收獲是成正比的直播也可以把單體的個人IP和個人獎勵放大到極致，其實這個是以前任何一種傳媒形式都無法達到當然，大主播還是少數(shù)的小主播掙扎求生。就跟現(xiàn)實中的工作一樣，直播行業(yè)二八法則甚至更嚴重，更頭部的人得到更多的影響。

老李表示，主播發(fā)展到最后一般是三種發(fā)展方向，一是做講師，服務(wù)更多人；二是孵化自己的品牌，當直播達到一定影響力之后，打造自己的臨時、能夠沉淀的品牌；三是打造屬于自己的流量矩陣，退居幕后，孵化培養(yǎng)更多新人。

隨著流量端的越來越精細化，優(yōu)大人也計劃在指標單上越來越專業(yè)化，從而讓貨品端越來越完整。

未來直播電商行業(yè)發(fā)展利好，老李希望在流量和貨品端能夠提供更多的透明價值，流量端通過數(shù)據(jù)運營認證，讓主播感受到簡單化的流量獲?。灰蚕Ｍ茏龀龈嘀悄苄偷漠a(chǎn)品，例如目前在使用的智能運營小助手，來協(xié)助主播解決運營上的重點。未來還將打造數(shù)據(jù)的智能匹配，為主播匹配出更適合自己的粉絲。