YKK拉鏈質(zhì)疑化妝品小樣可以單獨售賣嗎
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
化妝品小樣可以單獨售賣嗎？
拿的普通小棕瓶，這堆是高能小棕瓶，一直用小棕瓶的話可以試試這個。一個顧客爆滿的美妝集合店里，店員小姐姐手里舉起來的其實是一個只有7毫升的非賣品小樣。
可以放心，這些小樣是進(jìn)正裝時候配（贈）那邊架子上的正裝在打折，所以這邊的小樣就也拿來賣了上述店員補充道，可以對比一下，價格要比正裝劃算好多。
這樣的場景，正在HA RMA Y話梅、THECOLORIST調(diào)色師、WOWCOLOUR色界這些年輕人聚合的美妝店中涌現(xiàn)。少則兩個合并起來的貨架，多則一整塊獨立的售賣區(qū)，甚至在整個樓層，都在做著“小樣生意”
以備受追捧的蘭蔻粉水為例，該款產(chǎn)品目前官網(wǎng)正裝標(biāo)價為435元，而集合店內(nèi)50毫升的小樣售價為49.9元，折算正裝同量的400毫升價格為月400元。雖然折算起來優(yōu)惠有限，但也足以吸引那些想要試用或者需要旅行裝的消費者。
然而，不管是小樣上明確貼著的非賣品”標(biāo)簽，還是配贈小樣可以足量供應(yīng)的現(xiàn)象，似乎都在提示我這份看似長期的福利恐怕只是短期蜜糖”非賣品能賣嗎？從哪來的這份新興的生意真的能長久嗎？
賣小樣違不違法？
派發(fā)小樣，化妝品巨頭雅詩蘭黛在70年前發(fā)明的路轉(zhuǎn)粉”技巧。雅詩蘭黛從來不讓她顧客空手離開，只要光顧門店，就送點小樣帶回家，哪個女人“頂?shù)米 ?
但興辦人雅詩蘭黛夫人恐怕預(yù)測不到中國市場，這已經(jīng)變成了一個百億規(guī)模以上的大生意。
從小樣試用裝存在初衷來看，并非用于銷售，這也是為什么其瓶身上會被貼上“非賣品”標(biāo)簽。
那么，非賣品”究竟允許被銷售嗎？
相關(guān)律師告訴億邦動力，非賣品”廠家為了區(qū)分商品商業(yè)用途（批發(fā)和洽談配贈等）而對相關(guān)產(chǎn)品的官方標(biāo)注。由于標(biāo)簽自身并不具有法律效力，所以相關(guān)法律也并未禁止非賣品的銷售。只要符合一般商品銷售的要求，包括商品質(zhì)量、包裝、平安性等，具備全套的銷售要求即是合規(guī)行為。
上述律師強調(diào)，對于新興渠道銷售化妝品小樣， SBS拉鏈問題可能存在于是否已經(jīng)取得銷售某品牌的權(quán)利，即品牌授權(quán)。如果沒有獲得品牌授權(quán)，嚴(yán)格追究其實可以判定為不合規(guī)操作。
但億邦動力觀察到化妝品小樣的生意其實臨時存在
目前，各類渠道中常見的化妝品小樣分為兩種。一種是美妝集合店出售的帶有品牌包裝的小樣產(chǎn)品，另一種則是大牌化妝品的分裝產(chǎn)品。后者主要由網(wǎng)店賣家將大牌化妝品分裝在小的消毒包裝中，或者組合成新的彩妝組合盤進(jìn)行銷售。
此前，廣東省化妝品平安條例》曾明確禁止銷售化妝品經(jīng)營者擅自分裝、配制的產(chǎn)品。用于經(jīng)營性服務(wù)或者作為促銷贈品、有獎銷售活動獎品的也同樣視同經(jīng)營行為。
但上述規(guī)定并未完全將分裝小樣生意封殺，賣家仍會通過改變銷售地或轉(zhuǎn)移到線上的形式去規(guī)避監(jiān)管。
而對于更為主流的標(biāo)品”小樣產(chǎn)品，買賣過程中也存在亂象。
以開篇提到蘭蔻粉水50毫升小樣為例，億邦動力走訪的幾家美妝集合店中，呈現(xiàn)了49.9元、55元、46元三種不同的價格?；瘖y品小樣雖然有商品碼，但并沒有沒有明確的定價，讓銷售的環(huán)節(jié)更像是心知肚明的暗箱操作”而商品的實際價值只能根據(jù)換算到正裝量比價來計算。
另一方面，網(wǎng)上局部美妝博主推薦靠譜代購渠道時候的考量規(guī)范，也間接反映出了小樣市場的另一個“亂象”
根據(jù)經(jīng)驗，時常缺貨的小樣代購店才比較靠譜。幾乎所有美妝博主的推薦視頻里都會第一時間提到這個判斷規(guī)范，其理由是大牌小樣是品牌的配貨贈品，并不會足量供應(yīng)。
那么，可以將小樣擺滿貨架，并聲稱“不限量”美妝集合店，大牌小樣又是從哪里來的
代購怕不怕？
小樣不會直接用于渠道進(jìn)貨的自己的小樣都非常緊張。億邦動力詢問了某國際大牌化妝品高管，品牌方面并不會直接為渠道提供小樣的進(jìn)貨渠道。
另有國際品牌化妝品的代運營表示，公司并沒有給局部美妝集合店授權(quán)，對于門店可以臨時、大量供應(yīng)對應(yīng)品牌小樣的情況，自己并不知情。
專做大牌化妝品小樣銷售的李想告訴億邦動力，市面上用于銷售的化妝品小樣主要來源有兩個，一個是品牌專柜“倒貨”一個是正裝代購的分銷”
品牌的小樣都是用作贈送的老客試用、新人禮、達(dá)額禮等，但并不影響這些小樣有機會流入市場。李想透露，很多代購在國外或免稅店購買正品后，會獲得大量的小樣贈品，于是就會有小樣被轉(zhuǎn)賣給銷售小樣的商家，這在小樣圈內(nèi)已經(jīng)形成了一套流程。
大牌小樣都是根據(jù)門店的銷售業(yè)績有配額的根據(jù)專柜的業(yè)績目標(biāo)就能大致算出專柜配額的小樣有多少。曾是柜姐，如今成為小樣代購的思思算了一筆賬：假設(shè)一個柜臺每月銷售目標(biāo)150萬，依照1280元可獲贈小樣套裝，專柜起碼會配1000套贈品。依照慣例，每個專柜大概可以完成約60%銷售目標(biāo)，全都實現(xiàn)達(dá)額贈送的情況下，每月仍會有約價值50萬元配額小樣流入市場。
專柜為了完成銷售目標(biāo)，會自己花錢購買正裝，同時帶著小樣，之后再拆分將正裝和小樣分別賣給下游，用小樣的銷售額填補正裝折扣的費用。思思坦言，加上銷售中未達(dá)到滿贈或者未做贈送的情況，小樣流入市場的數(shù)量可能會更大。
淘寶鍵入關(guān)鍵詞“化妝品小樣”粉絲在數(shù)十萬量級、有多個商品月銷數(shù)千、三皇冠（交易量達(dá)5萬-10萬筆）小樣代購店數(shù)不勝數(shù)。上述搜索的綜合排名店鋪前50中，超越10年的老店數(shù)量過半，且大部分均為5年以上的老店，甚至有超過16年的小樣代購店鋪。這意味著淘寶中小樣代購生意幾乎和淘寶的年歲相仿，可見大牌小樣代購市場的繁榮和長久。
據(jù)品觀報道，淘寶店在售的歐萊雅紫熨斗、蘭蔻小黑瓶、雅詩蘭黛智妍精華霜、科顏氏高保濕面霜等明星產(chǎn)品，按單位容量換算，價格為正裝原價的25%或50%
而類似Whoo后、雪花秀等韓國高端品牌的水乳、精華等產(chǎn)品小樣，YKK拉鏈售價嘆為觀止。以Whoo后的拱辰享乳液為例，110ML正裝的原價為530元，而在某淘寶店中30個5ML小樣僅為59元，還不到正裝原價的十分之一。
咨詢公司NPDGroup數(shù)據(jù)顯示，美國護(hù)膚品市場的化妝品小樣已發(fā)展成一個龐大的市場，2018年曾創(chuàng)下銷售額12億美元（約合***80億元）紀(jì)錄。而作為緊隨美國的第二大化妝品消費市場，加上始終領(lǐng)先的市場增速，中國化妝品小樣的市場空間也可以想象。
如今內(nèi)容平臺也給小樣代購加了把勁兒。小紅書等內(nèi)容平臺，搜索“小樣店鋪”后，會出現(xiàn)大量講解如何找到靠譜小樣淘寶店的內(nèi)容，播放、點贊量可達(dá)數(shù)十萬，更有達(dá)人直接拍攝視頻小樣套裝拆包，證明自己銷售的正品小樣。
然而，這條被小樣代購群體趟出來的大路，如今卻被美妝集合店截了胡。
代購們也坦言，賣小樣原本就是渠道指縫中找到生意空間，如今貨源要被美妝集合店分流，年輕群體也在被美妝集合店收割。即便小樣代購如今尚可憑借積累的信任和超低價維系生意，但當(dāng)美妝集合店們真的實現(xiàn)了目標(biāo)的百家千家門店，只怕代購的生存空間也將不復(fù)存在
為什么會有‘代購’因為個人不容易買到如果大牌小樣隨處可見了哪里還需要代購。一位化妝品行業(yè)人士如是說。
小樣生意可不可持續(xù)？
和美妝集合店在今年突然迎來迸發(fā)有相通之處，消費者愿意在集合店里買大牌化妝品，一定水平是因為疫情把自己出國買，代購出國買的路都被封死了有化妝品行業(yè)連續(xù)守業(yè)者表示，美妝集合店銷售小樣的形式會帶來短期的聚集效應(yīng)，早期吸引年輕消費者的有效手段，但長期穩(wěn)定的供應(yīng)存在問題。
正品小樣確實是會以各種形式流入市場的也相信它存在一套合理的銷售流程。但對于一些直接把大量小樣作為主要生意的集合店，還是需要抱有懷疑態(tài)度，這么大的量從哪來？小樣生意真的可持續(xù)嗎？另有跨境電商從業(yè)者也拋出了類似的觀點。做進(jìn)口品牌的公司***核心商業(yè)能力就是供應(yīng)鏈，但作為多年的從業(yè)者，看到集合店里能長期存在那么多小樣，還是會驚訝，因為那幾乎是不可能的
HA RMA Y話梅合伙人此前曾向媒體表示，小樣一方面增加了客單價，另一方面降低了新顧客的門檻。對店鋪來說，通過高低毛利產(chǎn)品的組合來拉高整體毛利率的方式。
一位接近美妝集合店的業(yè)內(nèi)人士透露，目前行業(yè)內(nèi)小樣售賣的毛利基本在45%以上。
但相對于大量銷售小樣的HA RMA Y話梅，更多新派美妝集合店把賣小樣當(dāng)成了一種引流手段，可隨著大量門店的拓展，這種違背品牌“調(diào)性”買賣恐怕影響的也不止是代購人群。
零售端的影響是小的最終其實品牌也會受到影響。有護(hù)膚品品牌開創(chuàng)人表示，比如大牌直播間從不降價只做小樣贈品，說明大牌需要小樣來作為價格戰(zhàn)的遮羞布”面前透視到則是品牌對于福利和促銷之間的界限感。美妝集合店銷售小樣或許缺乏以影響大牌的銷量，但恐怕很難讓年輕消費者對品牌建立忠誠度，這對品牌是一種無形的傷害。
和有格調(diào)的門店裝修，引入更多網(wǎng)紅品牌，商品免費試用一樣，銷售大牌小樣不過就是美妝集合店精準(zhǔn)迎合年輕用戶的手段之一，可以理解也無可厚非。一位美妝品牌開創(chuàng)人在肯定美妝集合店嘗試新生意的同時，也提出了疑惑：除了吸引年輕消費群體，否還能找到更有生命力、有價值的生意模型？
上述人士補充道，美妝集合店想要切中的絕不應(yīng)該是消費者的單一需求，不應(yīng)該長期停留在把老生意搬到線下的漩渦里。作為新興業(yè)態(tài)應(yīng)該盡早強化自己的核心競爭力，成為新業(yè)態(tài)該有的樣子。
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