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【YKK拉鏈行業(yè)新聞】

上市企業(yè)名稱中唯一帶有“戶外”兩個字的北京三夫戶外用品股份有限公司（以下簡稱“三夫戶外”正在多元化轉(zhuǎn)型。作為一家老牌戶外用品經(jīng)銷商，消費升級和新零售的風(fēng)口下，激進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)入了發(fā)展平臺期。

為此，三夫戶外正構(gòu)建戶外產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈：經(jīng)銷研發(fā)產(chǎn)品、運營賽事活動團(tuán)建、建設(shè)戶外樂園。革新勢在必行，但難免會經(jīng)歷陣痛，如何緩解陣痛、如何縮短陣痛期也就成為了關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

日前，三夫戶外常務(wù)副總經(jīng)理孫雷接受了北京商報記者的獨家采訪，對蛻變中的三夫戶外進(jìn)行了完全解讀。

專業(yè)知識的販賣者”

北京商報：三夫戶外是一個什么樣的物種？

孫雷：理解的三夫戶外是專業(yè)知識的販賣者”而不是說賣某件衣服。北面、哥倫比亞等多個品牌擺在消費者面前，廣州YKK拉鏈消費者問要買哪個好，三夫戶外就告訴你應(yīng)用的場景不一樣，選擇的要素就不一樣，當(dāng)然價格也不一樣。還有它有什么優(yōu)點、有什么弱勢，總之是給消費者進(jìn)行知識的普及與消費的引導(dǎo)。

貨、社群、場

北京商報：目前，三夫戶外正在打造三大業(yè)務(wù)板塊，有何具體規(guī)劃和預(yù)期？

孫雷：三夫戶外打造的三個業(yè)務(wù)板塊，簡單來說：一個是產(chǎn)品，即貨；第二個是人，即社群；第三個是營地即場。

第一個業(yè)務(wù)板塊是戶外運動產(chǎn)品，除了剛才所提到還想介紹 一點，三夫戶外也增加了自主品牌的生產(chǎn)、設(shè)計和研發(fā)。這已在去年小試牛刀，去年10月份基本售罄，這說明產(chǎn)品質(zhì)量等各個方面得到消費者的認(rèn)可。

第二個業(yè)務(wù)板塊是活動賽事和團(tuán)建。2019年我主要打造自己獨立的IP聚社群和人的重要一環(huán)。

第三個業(yè)務(wù)板塊是營地即親子戶外樂園。做營地是重投資，而三夫戶外做的其間投資最輕的一個樂園占地面積300-500畝，大概只有2500萬-3000萬元這樣的投資規(guī)模。場地確定后，圖紙大約一個月就能設(shè)計完成，三個多月就建成了這與外界理解的一年、兩年建營地完全不一樣。成都和武漢的樂園基本都在五個月左右完成，而且迅速就進(jìn)入了執(zhí)行、開園的狀態(tài)。

三夫戶外的營地專注的親子，鎖定2-12歲左右的青少年兒童，但一般是10歲以下。孩子們從早晨進(jìn)園一直到晚上都不出去，東莞ykk拉鏈拼命在那兒玩，目前效果非常好。就在剛剛過去的清明節(jié)假期，平均每個園一天大概能有1萬人以上，這個數(shù)據(jù)還是比較喜人的去年平均40萬-50萬人進(jìn)園，今年估計人數(shù)還會有所增加。

親子戶外樂園自身是提供給孩子的一個出口，將來我會在松鼠部落這個親子戶外樂園里引進(jìn)戶外教育、戶外游學(xué)，戶外培訓(xùn)等內(nèi)容，包括兒童戶外的產(chǎn)品、家庭套裝等項目。營地業(yè)務(wù)板塊中，松鼠部落是獨角獸，目標(biāo)是中國做第一名。三夫戶外很快將在一線鄉(xiāng)村或者是人口超越500萬以上的鄉(xiāng)村，找到合適的資源。

就目前來看，現(xiàn)在主動聯(lián)系找我非常多，其中政府牽頭比較多，因為我能帶動大量的人流，能解決當(dāng)?shù)刂苓叴彐?zhèn)的就業(yè)，能夠提高稅收等，這方面我還是很有優(yōu)勢的

最大挑戰(zhàn)來自于人才

北京商報：構(gòu)建、運營三大業(yè)務(wù)板塊時，最大的挑戰(zhàn)是什么？

孫雷：首先還是人的問題，也就是人才，找到對的人做事，走在正確的路上，這個事就走得更加穩(wěn)一些。三夫戶外具備這樣基本的能力，三夫戶外工作10年以上的大概有50多人。同時，也經(jīng)過了一些人員的調(diào)整，也經(jīng)歷了一定的陣痛。三夫戶外整個的生長過程中，目前的人員匹配是最成熟的最穩(wěn)的一個時期。做生意的總是會有這樣的困難，誰也預(yù)測不到一定還是要對市場堅持健康良好的心態(tài)。

未來將建研發(fā)中心

北京商報：前不久三夫戶外與X-BIONIC簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這意味著什么？

孫雷：X-BIONIC技術(shù)、面料、功能方面，都是世界上首屈一指的這個品牌在歐洲市場，特別是美國市場一直做得不錯。中國內(nèi)地市場的主要產(chǎn)品是功能內(nèi)衣，即跑步、滑雪等項目最里層、貼身的衣服，通過科技和仿生學(xué)實現(xiàn)迅速的排汗，把汗水轉(zhuǎn)化成能量。這取決于它織法、包括面料在內(nèi)的各個方面的科技含量，特別是仿生學(xué)。

此前，三夫戶外就是X-BIONIC經(jīng)銷商。從2019年1月1日開始，三夫戶外成為了中國地區(qū)的總代理。除了代理之外，三夫戶外與X-BIONIC未來會在面料的生產(chǎn)研發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)上進(jìn)行深度合作，將一起打造中國地區(qū)的研發(fā)機構(gòu)、研發(fā)中心，這對三夫戶外的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)略前景都非常重要。

同時，現(xiàn)在戶外產(chǎn)品不再像以前只注重功能而不強調(diào)時尚。戶外產(chǎn)品一般和運動類的產(chǎn)品從質(zhì)量和面料等都有一定差異，戶外產(chǎn)品還是需要在功能、面料方面有其必要的專業(yè)性。

三夫戶外目前已不是單一的門店，而是包括戶外運動產(chǎn)品、活動賽事團(tuán)建以及親子戶外樂園三個業(yè)務(wù)板塊，青島YKK拉鏈與X-BIONIC合作是三夫戶外在戶外運動產(chǎn)品方陣?yán)锩娴闹匾M成局部之一。

瘦身健體

北京商報：三夫戶外代理經(jīng)銷的品牌有多少？未來有哪些計劃？

孫雷：三夫戶外是一站式、綜合類的經(jīng)銷商，代理了400多個品牌，SKU也比較多。這兩年，減少、精簡所代理的品牌。希望在三夫戶外這個“漏斗”里只“漏”最好的品牌進(jìn)來。未來，三夫戶外將鎖定中高端，與最好的品牌合作，捆綁得越來越結(jié)實。

今年，三夫戶外計劃把品牌合作控制在100個以內(nèi)，甚至更少，計劃把一些邊緣化、銷售特別少的去掉，集中精力聚焦。

這背后的邏輯很簡單：因為每個品牌都需要一個團(tuán)隊“跟”需要很多人力、物力投入，聚集反而會提升某一單品銷售，甚至是兩位數(shù)的提升。

奪取線上更多份額

北京商報：三夫戶外在線上有什么動作？

孫雷：2018年，三夫戶外在線上的表示有很大的突破：實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。預(yù)計，今年還會增長。經(jīng)營時，三夫戶外的線上和線下還是有區(qū)別的消費者在線上和線下的購買習(xí)慣、對品牌的認(rèn)知還是不一樣的所以，提出的線上口號是給參與戶外人群提供更多的便當(dāng)服務(wù)。

除消費者慣例的購買外，從去年開始我還針對不同場景的消費者推出搭配套裝，以前我沒有這種模式的例如：消費者如果想去滑雪，會針對滑雪給消費者提供一個套餐。這種模式在線下是解決不了線下只能去搭配。而在線上，就可以根據(jù)消費者騎車、輕度登山、旅游、鄉(xiāng)村戶外、滑雪等十來個場景，為消費者提供選擇。

北京商報：三夫戶外認(rèn)為線上開店的利息高不高？

孫雷：目前，運營本錢、平臺管理費各個方面費用肯定提高了三夫戶外也正在建設(shè)自己的平臺，這樣我平臺管理費用就會降低一點。據(jù)我解，有很多在線上做生意的公司，利用其他平臺其實是不賺錢的

三夫戶外有個優(yōu)勢，就是有自己的代理品牌。這就好像是自己在做飯”而不是上飯店花錢買更貴的菜，所以我利息方面具有一定的控制力。另外，從2018年下半年開始，尤其是最近這幾個月，一直在強調(diào)兩方面：一是數(shù)據(jù)，做什么事先拿數(shù)據(jù)說話；另一方面是財務(wù)，任何的決策是以財務(wù)為先導(dǎo)。

北京商報：三夫戶外的產(chǎn)品在線上線下運營中有何計劃？

孫雷：產(chǎn)品方面三夫戶外分線上和線下兩個維度。線下，此前三夫戶外已經(jīng)有一段時間沒有大力開店，因為過往我看不清楚線上和線下之間的關(guān)系，所以我比較謹(jǐn)慎的正是因為謹(jǐn)慎，所以三夫戶外還算穩(wěn)健，沒有在2016年和2017年炒各種概念的時候去盲動。2018年，三夫戶外開始確定開線下店的計劃，現(xiàn)在推進(jìn)速度還是很快的

線上維度，會發(fā)力各方面的運營，最終的目標(biāo)是爭奪更多的戶外線上市場份額。

北京商報：那這個市場份額大概要分掉多少？

孫雷：短期內(nèi)我目標(biāo)是能夠進(jìn)入各大主要平臺的前幾名，成為消費者依賴性比較強的品牌。臨時來看，會線上線下一起發(fā)力，通過體驗式營銷吸引客群，通過賽事活動團(tuán)建打造IP粘合戶外運動喜好者，通過親子戶外樂園引入親子兒童人群，全方位增加市場的競爭力。

依托實體進(jìn)軍戶外教育

北京商報：能否具體介紹一下戶外教育的具體內(nèi)容？

孫雷：三夫戶外計劃依托松鼠部落這樣的實體打造戶外教育。一般情況下，父母都很愿意并且舍得在孩子身上進(jìn)行投資，這個市場未來潛力非常巨大。對于孩子的戶外教育，設(shè)想是現(xiàn)場以帶入場景的方式進(jìn)行。以英語為例，可以在現(xiàn)場結(jié)合園區(qū)元素教孩子們胡蘿卜、松鼠等英文，這個我也嘗試過，非常勝利。然后我可以依托園區(qū)，把松鼠部落的學(xué)院建起來。另外，還可以依托旅游進(jìn)行授課。例如，去馬來西亞教孩子們認(rèn)識海洋動物等知識?，F(xiàn)在已經(jīng)有這個計劃，計劃書也在起草當(dāng)中。

北京商報：三夫戶外未來的收益來源是否將逐漸轉(zhuǎn)向松鼠部落親子戶外樂園？

孫雷：不會。松鼠部落是三夫戶外的營地。三夫戶外所有的項目最終都會回到產(chǎn)品，無論是親子戶外樂園還是二次消費。三夫戶外還是將聚焦打造專業(yè)的知識販賣者。

謀劃兒童業(yè)務(wù)

北京商報：現(xiàn)在很多運動品牌都開設(shè)了kid店，之后三夫戶外是不是也會有這方面的考慮？

孫雷：兒童市場非常巨大，中國GDP水平的提高也把市場推高到一個新的階段。從趨勢上來看，深圳ykk拉鏈也會這樣做，會緊緊圍繞著三夫戶外的實體來做，不會在外面去開一個單獨的店，至少一兩年內(nèi)不會。事實上，三夫戶外原定今年五一開始做兒童業(yè)務(wù)，但目前因為種種原因把時間進(jìn)行調(diào)整。