杭州四季青檔口小妹升級(jí)為直播女王
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
歡迎寶寶們來到杭州四季青！
開始一天直播時(shí)，那朵經(jīng)常會(huì)對(duì)著粉絲喊出這句話。說，四季青三個(gè)字會(huì)讓粉絲感到信賴。
四季青現(xiàn)有近200名淘寶主播，那朵是其中之一，還是四季青檔口老板娘。
1989年，杭州四季青服裝市場(chǎng)開業(yè)，常州ykk拉鏈最開始只有1棟樓、45個(gè)攤位，多數(shù)都是溫州商人。剛開業(yè)時(shí)客人不多，還要靠邊上的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)提升人氣。
30年后，四季青已成中國(guó)服裝界的地標(biāo)，擁有26個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)、2.5萬家檔口。沿著杭海路向北，中國(guó)服裝第一街”標(biāo)牌傲立，俯視著日均超10萬的人流往來。
無論是凌晨四點(diǎn)半開始的喧鬧，還是月入2萬的檔口小妹，抑或是千金難求的檔口，四季青自有一套規(guī)則。而四季青速度也在歲月變化中“提速”過去可能是一個(gè)打工的檔口小妹花了10年成為月收入數(shù)百萬元的老板娘”現(xiàn)在則是短短幾個(gè)月，從一個(gè)月入兩萬的穿版模特，生長(zhǎng)為直播一場(chǎng)銷售上百萬的檔口主播。
四季青浮世繪
第一次到四季青的人，十有八九會(huì)被林立的大樓、琳瑯滿目的衣服炫花了眼。
七月盛夏，夏款初歇、秋款未上，正逢四季青一年當(dāng)中難得的淡季”不少檔口老板選擇在這期間進(jìn)行裝修，或趁著難得的假期”外出旅游。
隨處張貼的招聘廣告提醒著人們當(dāng)下的冷清”為了養(yǎng)精蓄銳，迎接綿延秋冬的旺季，據(jù)說到那時(shí)，檔口小妹凌晨4點(diǎn)半開門營(yíng)業(yè)時(shí)，進(jìn)貨的商家早已在門口排起了隊(duì)。
四季青，打包小弟每月收入5000元上下；檔口導(dǎo)購小妹，月薪80001萬元是基礎(chǔ)水平；身材樣貌俱佳的穿版模特月入兩萬稀松平常，最高的甚至可達(dá)5萬。
與高工資一同聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的這么一句話：四季青人“享樂耐勞”
通常，凌晨三點(diǎn)多起床、4點(diǎn)半開門營(yíng)業(yè)、下午5點(diǎn)半下班，中間十多個(gè)小時(shí)，也許只有中午吃飯能歇會(huì)兒，其余時(shí)間都是腳不沾地在店內(nèi)奔忙、接待顧客。
而站在小展臺(tái)上的穿版模特，一天要換200多套衣服，黑色裹胸和安全褲下，換衣速度飛快，嫻熟地不時(shí)重復(fù)著轉(zhuǎn)身、抬手、叉腰，一天下來依舊妝容精致。
穿版模特吃的碗“青春飯”對(duì)這個(gè)行當(dāng)來說，二十六七歲已是大齡。
別小看這些不到10平方米的檔口，濰坊ykk拉鏈每日流水?dāng)?shù)萬元在這里只算小生意。能在四季青開檔口，不光要有錢，還得有關(guān)系。
四季青26個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的租金各有不同。主營(yíng)一手批發(fā)的意法服飾城，二樓十多平方米的鋪位40萬一年，同樣的面積、位置，二批、零售占比較高的常青市場(chǎng)至少要60萬。
相比廣州十三行3平方米月租18萬的天價(jià)，四季青的租金似乎不算高。但一名曾在四季青工作多年的人士透露，租金是明面上的約定俗成的還有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等。比方，常青市場(chǎng)曾有一個(gè)檔口的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)竟然高達(dá)300萬元。
四季青周邊，環(huán)繞著高鐵站、火車站、汽車站，全國(guó)各地的服裝商戶得以方便快捷地趕來進(jìn)貨。由此四季青還誕生了專司“送貨”新工種，大媽們主力，人手一臺(tái)推車：陪逛市場(chǎng)+收貨，30元/小時(shí)；送貨到各個(gè)車站，20元一次。
摩的杭州其他地方難尋蹤跡，但在四季青街區(qū)卻大行其道，原因無他太堵。常年在四季青跑單的出租車司機(jī)付師傅說，逢旺季，四五百米的道路開車20分鐘起，還不如摩的快。從這里出發(fā)到車站的出租車，一次拼兩三單很常見，乘客也見怪不怪。
194個(gè)檔口主播：從“四季青二代”服裝店老板娘
寶寶們明天見咯！
中午12點(diǎn)半，四季青一個(gè)不到10平方米的檔口內(nèi)，淘寶主播晨曦Rachel下稱“Rachel對(duì)著手機(jī)屏幕露出甜甜的笑，揮舞著雙手，如同跟一個(gè)老朋友告別。
這天，Rachel早晨六點(diǎn)開播，對(duì)著手機(jī)那頭的粉絲講了6個(gè)多小時(shí)，換了近200套衣服。下播時(shí)，聲音已經(jīng)嘶啞，說，因?yàn)橛蒙み^度，聲帶息肉又復(fù)發(fā)了
Rachel今年才22歲，但已在自家檔口做了4年，可謂“四季青二代”店里的挑款、進(jìn)貨、銷售、直播都由她一手扛。
Rachel每天4點(diǎn)多起床，20多分鐘化好妝，然后趕到檔口，調(diào)試設(shè)備，備好貨準(zhǔn)備直播。今年她給自己定了個(gè)小目標(biāo)，直播間粉絲數(shù)要從現(xiàn)在7萬多漲到10萬。
7月是淡季，檔口十分冷清，一天到頭難得有人進(jìn)門。這天，Rachel家的檔口， 南昌ykk拉鏈即使是微信上訂貨，也只發(fā)了20多個(gè)包裹。相比之下，Rachel一場(chǎng)直播就賣出400多件衣服，夏季庫存已經(jīng)清理得差不多了
凌晨五六點(diǎn)的淘寶直播，就是由Rachel這樣的檔口主播撐起來的最高峰時(shí)，四季青檔口主播的一場(chǎng)直播，銷售額達(dá)到130萬。
面對(duì)直播，四季青的檔口老板不是沒有顧慮—從做批發(fā)到做零售，這不是直接與自己的客戶競(jìng)爭(zhēng)嗎？甚至有人上淘寶直播賣貨時(shí)，為了不讓線下客戶發(fā)現(xiàn)，一度把手機(jī)放在隱秘的角落對(duì)著穿版模特。
但誰不想把生意做大呢？
棉麻服飾主播那朵說，關(guān)鍵是價(jià)格。直播間的報(bào)價(jià)會(huì)稍高于批發(fā)價(jià)，讓線下進(jìn)貨的客戶有利潤(rùn)可賺，款式也會(huì)根據(jù)線上消費(fèi)者的喜好有所不同，形成互補(bǔ)。
那朵的四季青生涯始于2004年，當(dāng)過檔口小妹，從合伙到單干，再到擁有自己的加工廠，走了十多年。三年前，和丈夫兩人買下了現(xiàn)在這間臨街的旺鋪，約30平方米，一般檔口面積的4倍多，夏季專營(yíng)棉麻服裝。
最初，線下的老客戶看到那朵做直播，質(zhì)疑道：那我不是沒飯吃了
但一段時(shí)間后，那朵發(fā)現(xiàn)，不少老客戶竟然“潛伏”直播間，看到好款式，就直接批量下單。
如今，那朵家的檔口，線下一天的營(yíng)業(yè)額一二十萬，直播的銷售額則穩(wěn)定五六萬元。那朵說，線下薄利多銷，線上雖然體量小，但利潤(rùn)高。
模特改行做主播，收入直翻三倍
Rachel和那朵決定做淘寶主播時(shí)，還是四季青市場(chǎng)里“第一個(gè)吃螃蟹的人”
但其他檔口老板的眼睛緊盯著，看到對(duì)著手機(jī)屏幕賣力吆喝，淡季一天也能發(fā)出幾百個(gè)包裹，消息一傳十、十傳百，不少人主動(dòng)上門求教：也教教我怎么做直播唄。
直播的影響如同波紋在市場(chǎng)里蕩漾開來。來自四季青檔口直播MCN機(jī)構(gòu)晨聚的數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在四季青至少有194個(gè)檔口主播。包括晨聚在內(nèi)，四季青至少有五家MCN機(jī)構(gòu)。
四季青，穿版模特就是天然的主播。李穎杰說，招主播有個(gè)“偷懶”法子：工作經(jīng)驗(yàn)1年以上，月收入2萬左右的市場(chǎng)穿版模特，來一個(gè)成一個(gè)”
這些穿版模特短時(shí)間搭配換衣的能力，對(duì)面料、服飾賣點(diǎn)的理解，與粉絲的互動(dòng)能力等，早已在市場(chǎng)中接受過錘煉。一個(gè)例證是同樣是底薪+提成，晨聚旗下30多個(gè)主播，5月份的平均工資超越了6萬，當(dāng)主播前的三倍。
四季青培養(yǎng)出一個(gè)檔口主播要多少錢？
晨聚機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李穎杰說，機(jī)構(gòu)和檔口老板共同的投入大約10萬元/月，包括人力、運(yùn)營(yíng)、貨品、檔口裝修、工廠投入等。
投入的結(jié)果，爆品成功率，發(fā)貨速度的提高，客服、售后服務(wù)的提升等。
這個(gè)門檻不低?，F(xiàn)在新主播生長(zhǎng)難度逐漸增加，晨聚也放緩了擴(kuò)大主播規(guī)模的步伐。
四面開花的快手、抖音、微商
四季青不止有淘寶主播，還有大量正在快手、抖音甚至微商直播的主播。
這款真絲面料的上衣，120斤能穿，質(zhì)量很好，清倉只要50元，想要的趕緊定。
小吳剛關(guān)了自己開在杭州蕭山的服裝店，準(zhǔn)備專心做微商。四季青市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，看到有合適的衣服就上前拍個(gè)小視頻傳到200多人的客戶群里?？蛻艮D(zhuǎn)賬后，小吳就把這件衣服塞進(jìn)自己身后巨大的塑料袋里。剛好趕上夏季大清倉，從一個(gè)檔口一口氣拿了5件，只花了190元，平均38元一件。
小吳會(huì)把價(jià)格報(bào)高10元，客戶在此基礎(chǔ)上再加價(jià)10元購買，相當(dāng)于代購一件凈賺20元。這天，小吳狂掃了差不多30件衣服，能掙600元。說，夏季零售店幾乎沒顧客上門，這樣雖辛苦些，但來錢快。
離小吳不遠(yuǎn)，快手主播“秋妍娃娃”正在直播代購。設(shè)備很簡(jiǎn)陋，一捆膠帶支著手機(jī)。飛快地拿起一件件衣服套在身上，不時(shí)向粉絲解釋，這個(gè)檔口清貨，買到就是賺到
很快，搶購的衣服就在腳邊堆起了小山。
檔口小妹們對(duì)微商、快手主播都很歡迎，不只積極地幫忙找貨，報(bào)價(jià)時(shí)還默契地壓低了聲音。直播代購直接拉升了銷售額，也意味著小妹們收入的增加。
但這樣的代購顯得有些匆促而混亂。
小吳時(shí)常想不起客戶剛剛想要的衣服到底是哪家門店的往往兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)好幾次才干找到而從直播的情況看，秋妍娃娃”粉絲們將貨品截圖、錢、寄送地址私信給主播，要一一理清這一堆衣服究竟屬于誰，可不是一個(gè)小的工作量。
直播不能沒有四季青
四季青的直播氛圍漸熱，李穎杰卻坦言，直播發(fā)生的流水占四季青整體銷售額的比例很小。四季青一年的交易額大概是1800億，線上整體所占份額不到5%
李穎杰看來，對(duì)于激進(jìn)服裝市場(chǎng)，直播是增加銷售的渠道而非顛覆原有模式。因此，晨聚鼓勵(lì)主播直接在檔口進(jìn)行直播，或者將直播間裝修成檔口樣式。
脫離了四季青這個(gè)市場(chǎng)，直播就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。
萬變不離其宗，直播引流的關(guān)鍵仍然是貨”這也是批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
四季青有實(shí)力的檔口都是自產(chǎn)自銷，因?yàn)橛凶约旱墓S，所以每天都能上新，新款新版的生命周期約7-14天，而淘寶直播則甚至加速了新品輪換的速度。
那朵直播一天上四五十個(gè)鏈接，新品至少占一半。直播前，一個(gè)夏季300款新品足矣，直播后，新品數(shù)量翻倍還不止，工廠設(shè)計(jì)開發(fā)新版式的速度也要加倍。那朵自家的兩個(gè)工廠都設(shè)計(jì)不過來，還得到合作的廠里調(diào)版來制作。
感覺我設(shè)計(jì)師已經(jīng)江郎才盡了那朵忍不住大笑。
四季青之于服裝產(chǎn)業(yè)，如同華強(qiáng)北之于電子產(chǎn)業(yè)。
過去30年，四季青走出了報(bào)喜鳥、江南布衣等服飾品牌，于MOMO雪梨”等初代電商網(wǎng)紅也是通過在四季青市場(chǎng)拿貨放到淘寶上賣，才賺得第一桶金，時(shí)至今日，仍有大量的淘寶店鋪、微商從四季青挑版拿貨。
而現(xiàn)在直播讓四季青從幕后走向臺(tái)前。
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